практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Строим отдел продаж: c чего начинаем?

Вы решили оптимизировать свои продажи – создать новый отдел продаж или улучшить работу существующего отдела продаж.

Какие четыре базовые элементы системы вы будете формировать?

  1. Систему подбора кадров;
  2. Систему обучения кадров;
  3. Систему продвижения ваших товаров и услуг;
  4. Систему управления продажами.

На проектах по построению отдела продаж я вижу, что даже если собственник и обладает знанием о том, какие подсистемы он будет строить, этого недостаточно для того, чтобы проект запустился и завершился результативно.

За пять лет работы на проектах я определила два важных действия, которые в обязательном порядке должен осуществить собственник ДО запуска проекта.

Организация нового отдела продаж или улучшение работы старого – это всегда  смена парадигмы своего бизнеса. Поэтому первое, что нужно сделать, это ответить себе на вопрос «Действительно ли я готов к активным продажам?» и «Готов ли мой коллектив к изменениям?»

Ваши действия:

Шаг 1: Ответьте себе на вопрос «А действительно ли изменения в моем бизнесе мне нужны?»

Если вы никогда не имели опыт активного привлечения клиента и руководства отделом активных продаж, то смена модели с реактивной на проактивную будет для вас процессом болезненным.

Почему?

Во-первых, вы НЕ ХОТИТЕ показаться некомпетентным. У вас нет опыта, будут ошибки, их нужно будет видеть и исправлять. Необходимо будет учиться работать с клиентом по-новому и развивать у себя новые способности. Вам может показаться, что вы к этому готовы.

НО!

Это только видимость. На самом деле вы будете делать все возможное, лишь бы только не начинался «этот ад». Вот некоторые вопросы, ответов на которые вы очень боитесь:

  • Необходимо учить персонал, кого и где искать для этого? Кто из тренеров даёт гарантии? Как оправдать перед собственником необходимость затрат на обучение?
  • Нужно учиться продавать самому, а я уже умный, неужели снова учиться? Прямые продажи – это страшно, как я могу навязывать себя клиенту?
  • Нужно учиться мотивировать, планировать, определять показатели, где найти на время?
  • Придется менять людей, увольнять, искать новых, но где гарантии, что новые будут лучше? Что я скажу старой «команде»?

Во-вторых,вы НЕ ГОТОВЫ, чтобы ваши продавцы стали активными. Они должны быть такими не только с клиентом, но и в офисе, т.е. с вами. А это бьёт по самолюбию.

Но полумер здесь быть не может!

Либо вы объявляете о новой политике продаж в компании и не «затыкаете» своих подчиненных, которые, когда начинают продавать по новым технологиям(особенно в первое время) уж очень прямо говорят вам, что в бизнесе «не так», и что необходимо срочно изменить.

Либо идете на поводу у самолюбия, оставляете все «как есть» и существуете в вялотекущем режиме стагнации.

Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том же уровне мышления, на котором мы находились, когда их создавали.

Сейчас, оглядываясь на то, в какой стадии развития (или загнивания) находится ваша компания, очевидно, что существующие в ней проблемы вряд ли можно решить на поверхностном уровне, на том, на котором они создавались.

Чтобы перейти на другой уровень, первое что нужно изменять – свои подходы, мировоззрения и установки.

Шаг 2: Объявите о подъеме «флага проактивности» своей команде сотрудников.

Человеческой природе свойственно активно действовать, а не становиться пассивным объектом воздействия. Мы можем и должны моделировать обстоятельства сами. Быть инициативным в продажах это вовсе не значит быть назойливым, бесцеремонным или агрессивным. Это означает осознавать свою ответственность за то, чтобы события развивались определенным вамиобразом.

Чтобы сотрудники начали проявлять инициативу, они должны знать под каким флагом они выступают. Приступая к реформам, необходимо дать им понять «куда идем» и «против кого воюем».

Вы не догадываетесь, а они давно ждут, когда вы поднимете флаг с вашими ценностями, принципами и целями. Сформулируйте их (кратко, на одной странице!) и донесите до каждого сотрудника. Не пренебрегайте общением со своей командой. Любые реформы обречены на успех без этого первого шага – вы продаете свою идею и вовлекаете в нее тех, кто будет ее воплощать.

Для вашего коллектива этот шаг станет примером проактивности с вашей стороны и подтверждением того, что все изменения в компании вы действительно будете поддерживать.

Только после этих действий приступайте к запуску проекта по организации отдела продаж.

Успехов вам!

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100