практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

менеджмент

Создание отдела продаж: управление временем

Создание отдела продаж обычно проходит в три этапа. На первом этапе вы подбираете персонал. Вы в постоянном стрессе. Сначала вы боитесь, что на конкурсе не из кого будет выбирать. Потом  мучаетесь бессонницей от раздумий, чем кандидат Вася лучше Пети и Димы.

Команда сформирована и вам так хочется, чтобы уже завтра было назначено 10 встреч, а послезавтра подписано 10 договоров.

Но на втором этапе ваши новобранцы только учатся. Вы наблюдаете как они воспринимают информацию, и удивляетесь, как можно быть такими непонятливыми. Вы снова в стрессе,  хотите задушить всех менеджеров. Облегчение наступает лишь тогда, когда видите, как они делают холодные звонки.

На третьем этапе ваш отдел продаж выезжает на встречи и подписывает первые договора. Вы чувствуете себя так, как будто вас выпустили на волю из тюрьмы. Вы счастливы. Но вот проходит еще неделя, и вы уже хотите лучших результатов. Вам кажется, что «холодных» звонков мало, а  встреч можно делать раз в пять больше. 

Практика это ежедневный процесс действий. Вам кажется, что этот процесс можно улучшить. Как сделать его  оптимальным?

Оптимизировать – значит перевести отдел в другой режим работы. Это все равно, что нажать на газ и этим заставить мотор работать на повышенной скорости. Но люди – это не мотор. И где в отделе продаж педаль газа?

Для вашего отдела продаж педаль газа это тайм-менеджмент. Строгое и справедливое управление временем отдела продаж. Это период ежедневного внедрения жесткой дисциплины и режима работы.

Я называют третий этап организации продаж этапом создания условных рефлексов. Создать "Стандарты работы отдела продаж" и объявить, что с завтрашнего дня нужно работать строго по ним, недостаточно!

Стандарты нужно внедрить. Вы приучаете менеджеров работать на повышенной скорости. Приучаете так, чтобы по-другому они работать уже не могли.

Как вы это будете делать?

Помню, как мой японский шеф вырабатывал у меня рефлекс работать в японском стиле. Отбывая из офиса на встречу, он всегда звонил мне. Сначала через 10 минут, затем через 30, затем через час. И так в течение 3-х месяцев. У меня выработался  рефлекс быть постоянно в работе и не отвлекаться. Знала, что проверят.

Вы устанавливаете правила и режим работы отдела продаж. В каждом бизнесе есть специфика. И режим работы разных отделов может быть разным. Но есть общие рекомендации, которыми делюсь.

Ниже перечисляю шаги, которые вы делаете для того, чтобы организовать расписание работы вашего отдела продаж.

Шаг 1: выявляете актуальные контексты работы отдела
Здесь под контекстом понимаем мероприятия, которые в обязательном порядке должны происходить в отделе каждый день. И вы загоняете их в определенные временные интервалы. Типовых контекстов для отдела продаж всего четыре:

1. планерки и совещания
Очень важные мероприятия. И разные. Не путать планерку с совещанием. Планерка - это утверждение или корректировка планов на день. А функция совещания для свежего отдела продаж – это реализация процесса управления знаниями.

Производить регулярный «разбор полетов» - анализ встреч и звонков – это архиважная задача. Здесь менеджеры делятся с вами своими успехами и проблемами. Это очень стимулирует всю команды.

Не пренебрегайте ни планерками, ни совещаниями.  Планерки обычно проводятся с утра, а совещания вечером. Как правило, вместить обсуждение техник продаж в планерку не удается. Рекомендую проводить совещания вечером (каждый день в первые три месяца с начала работы отдела!).

2.  обзвон «холодной» базы
Ежедневный процесс до тех пор, когда ваши менеджеры перейдут в accounting, на работу со своей клиентской базой. А пока они занимаются активным привлечением и холодные звонки обязательны.

3.  развитие клиентов
Здесь менеджеры двигают клиентов по циклу продажи: делают повторные звонки, pre-selling и selling.

4. работа с CRM, формирование планов на завтра
Здесь менеджеры заполняют CRM, либо систематизируют то, что ее замещает (таблицы в Excel). Просматривают и уточняют задачи на завтра, формируют данные по проектам  (работа с клиентами, которая вот-вот должна завершиться договором). Количество проектов и их качество (% выполнения) определяют объемы продаж.

Если по специфике вашего бизнеса в работе вашего отдела продаж существуют иные контексты, сформулируйте их.

Шаг 2: формируете режим работы: определяете время для осуществления каждого контекста
Определите временные интервалы, в которые в отделе проводится то или иное мероприятие.

Шаг 3: внедряете режим работы
Постоянный (ежедневный!) контроль. Здесь вы часто в роли "эксперт". Но еще чаще - в ролях  "колотушка" и "мамочка" ("папочка").

"Колотушка" - потому что всегда отмечаете отступление от установленных правил (расписания работы отдела). И делаете это заметно для всех. "Мамочка" - потому что на этом этапе менеджеры развиваются профессионально. И ваша поддержка является стимулом этого развития.

На третьем этапе создания отдела продаж первые победы ваших менеджеров (успешные встречи и подписанные договора) обязательно приведут к тому, что им захочется позволить себе «минуты расслабления» - чуть больше уделять времени общению друг другом в команде, а не на работу. Причина этого в том, что абсолютно каждый из них на этом этапе проходит адаптацию к новой профессии.

Это период приобретения нового опыта. А это всегда стресс. Когда человек в стрессе, ему необходимо чувствовать что он не один, что те, кто рядом разделяют его переживания, понимают его проблемы. Поэтому вы и вводите в режим работы вечерний обмен опытом (совещания). Если менеджеры знают, что вечером будет обсуждение работы, то легче примут, что вы их загоняете в жесткие рамки режима.

На проекте по организации продаж я отвожу на третий этап внедрения обычно 1 месяц. Но после моей работы собственник, либо коммерческий директор, либо начальник отдела продаж уделяет еще 2 месяца строгому контролю. "Колотушка" в течение 3-х месяцев вырабатывает у менеджеров по продажам условный рефлекс работать в режиме повышенной скорости и согласно жесткому расписанию.

Итог - ваши продавцы уже не смогут работать по-другому.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100