Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.
Для того, чтобы делать правильные холодные звонки и всегда получать от клиента согласие на следующее касание, наиважнейшее значение имеет самонастрой.
Очень распространена ошибка, которую допускают новички при холодных продажах. Они обесценивают себя и имеют негативное отношение к тому, что они делают — к холодным звонкам.
ОШИБКА №9: ОБЕСЦЕНИВАНИЕ СЕБЯ И ПРОДУКТА
На рынке распространено мнение, что сотрудниками колл-центра или менеджерами по холодным звонкам становятся неудачники. Эту профессию — звонить клиентам по холодным и теплым базам — чаще всего не любят.
Это негативное отношение вызывает у менеджера обесценивание себя и продукта, который предлагается клентам. В 100% случаев клиент это считывает по голосу и отражает тем, что отказывается вести беседу в конструктивному ключе.
Примеры фраз, которые обесценивают менеджера:
— Мы хотели бы вам предложить…
— На каких условиях вы хотели бы купить…
— Хотите, мы сделаем для вас скидку…
В В2В продажах клиент покупает у тех, кого он уважает и не покупает у тех, кто себя обесценивает.
В В2В продажах клиент покупает не у продавца, но у Эксперта. А Эксперт никогда не общается с клиентом с позиции собственного обесценивания. Он всегда знает что нужно клиенту и с позиции управления клиентом строит всю коммуникацию с ним.
В В2В ПРОДАЖАХ КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ У ПРОДАВЦА, НО У ЭКСПЕРТА
Обесценивание продаж и себя происходит от незнания продукта и своего клиента.
Что делаем?
- повышаем значимость холодных звонков: они учат продавать, развивают навык речи и подстройки под клиента, они формируют базу клиентов, которая потом используется менеджером на более высокой позиции
- изучаем бизнес клиента: специфику бизнеса, существующие проблемы и выгоды которые он получает приобретая ваш продукт; составляем целевой портрет ЛПРа и ЛВПРа
- изучаем свой продукт: формулируем по всем продуктам и сервисам связку «свойство-преимущество-выгода» (СПВ).
- Удачи вам в холодных продажах!
