Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.
Менеджеры очень часто спешат продать во время холодного звонка.
Современные методы управления продажами требуют того, чтобы менеджер выполнял определенные KPI (ключевые показатели эффективности). За них менеджер получает часть фиксированного оклада или бонусы.
Эта привязка стимулировать менеджера впаривать товар или продукт потенциальному клиенту. Клиент воспринимает это как навязывание.
На рынке В2В (а также при продаже сложных и дорогих услуг физическим лицам) нельзя продавать как на базаре.
Худшее, что может менеджер — начать навязывать свой продукт. Клиент отказывает прямо сейчас, либо блокирует телефон назойливого продавца.
НА РАНКЕ В2В НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ КАК НА БАЗАРЕ
ОШИБКА №7: ВПАРИВАТЬ ТОВАР
Продавцы, коммивояжеры, агенты, все те, кто спешит продать и заработать, используют спрос, который существует на рынке.
Когда есть спрос, продавец продает просто: он обращает внимание покупателя на механические свойства продукта, указывает на его преимущества, описывает его характеристики, и — продает.
На конкурентных В2В рынках продажи консультационные. На них продаются дорогие и сложные услуги, оборудование, комплексные решения.
В В2В продажах недостаточно говорить о продукте. Все, что знаете менеджер о компании и продукте не сработает: клиент не купит.
В сложных продажах необходимо говорить о клиенте: выявлять его боли и проблемы и давать решение по их устранению.
В продажах по телефону необходимо строить беседу так, чтобы клиент услышал в том, что вы предлагаете не абстрактную выгоду, а именно ту пользу, которая предназначена именно для него и его компании.
Ваши действия:
- Научится формулировать выгоды для клиента. По трем направлениям: компания, продукт, сервис;
- Формализовать процессы: понимать из каких этапов состоит процесс продажи и процесс покупки;
- Разработать технологию продаж, в которой менеджер по привлечению (хантер) и менеджер по продажам (клоузер) -будут подогревать клиента звонками и стимулировать его потребность и на следующее действие, которое переведет клиента на следующий этап по процессу продажи.
- Разработать скрипты продаж так, чтобы в них 80% текста содержали вопросы: с их помощью менеджер будет собирать информацию о клиенте и формировать у него потребность покупать именно ваш продукт.
