Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.
Если менеджер по холодным звонкам (хантер) звонит одному и тому же клиенту несколько раз без результата, то продажа не продвигается.
Продвижение сделки — это продвижение ее по этапам процесса продажи.
Процесс продажи (он же — цикл сделки) состоит из определенных этапов, которые менеджеры по продажам (при конвеерных продажах — менеджер-хантер и менеджер-клоузер) обязательно должны пройти прежде чем совершится продажа и подпишется договор.
Если менеджер звонит одному и тому же клиенту повторно не продвигая сделку, он совершает ошибку — застревает на клиенте.
ОШИБКА №13: ЗАСТРЕВАТЬ НА КЛИЕНТЕ
Что такое продвижение сделки?
Продвижение сделки — это продвижение коммуникаций с клиентом по этапам процесса продажи.
Процесс продажи в современных В2В продажах это сложный процесс, который при создании отделов продаж строится как конвейер продаж. Конвейер продаж состоит из менеджеров-хантеров (привлекают и утепляют клиентов) и менеджеров-клоузеров (закрывают сделку).
Хантер и клоузер каждый на своем участке процесса продажи продвигают клиента к сделке.
Хантер обрабатывает первичным звонком лид, квалифицирует его, и передает клоузеру. Чем быстрее хантер передаст клиента клоузеру, тем короче будет цикл сделки и тем быстрее завершится процесс продажи.
Как продвигать клиента по циклу сделки?
Продвижение клиента по циклу сделки происходит в момент, когда хантер поучает от ЛПРа всю информацию необходимую для того, чтобы оценить потенциал клиента, т.е. квалифицировать его.
Если менеджер делает правильные холодные звонки и не допускает распространенных ошибок в коммуникации с клиентом, то может произойти обратная ситуация: клиенту комфортно общаться с менеджером, он обещает ответить на все вопросы, но ссылается на занятость и просит перезвонить позже.
Чем больше холостых (т.е. без полученной от ЛПРа информации), звонков сделает менеджер-хантер, тем ниже его результаты в работе. Менеджер тратит время на звонок ЛПРу, общается с ним, но не получает нужной для продвижения сделки информации.
Это холостой звонок. А после определенного количества звонков клиент переходит в статус «зобми». Это клиент, которого невозможно продвинуть по циклу сделки за определенное количество звонков.
Задача менеджеров при работе с клиентами по телефону — не работать в холостую и не залипать на звонках клиенту-зомби.
В конвейерных продажах важно не останавливать конвейер. В применении к работе менеджеров-хантеров и клоузеров это означает не останавливать поток свежих квалифицированных клиентов.
Менеджер-хантер должен иметь определенный KPI по первичным звонкам и выходам на ЛПР. Положительным результатом первичного звонка клиенту считается получение всей необходимой информации для перевода лида в статус «квалифицированный лид».
В случае, если не получается квалифицировать лид за определенное количество звонков (как правило не более 3-х разговоров с ЛПР от 3-х до 5-ти минут), следует заморозить лид на время от 2-х до 4-х недель и связаться с ним позже.
