практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Построение отдела продаж: как оценить результативность?

оценка результативности Сегодня клиенты задают вопрос: «Какие гарантии вы даете?», «Отвечаете ли вы за результат?». Чем вообще можно определить результативность проекта по построению отдела продаж?

Современный экономический словарь дает следующее определение: "эффективность - относительный эффект (результативность) процесса, определяемый как отношение эффекта (результата) к затратам, обусловившим (обеспечившим) его получение».

По моему опыту компания «отбивает» свои затраты на проект и получает результат в течение 4 – 8 месяцев. Конечно, определяющим фактором является продукт, с которым компания работает. Если спрос на товар или услугу есть и конкурентная среда не слишком жесткая, то новый отдел продаж способен в сроки до 2-х месяцев начать получать прибыль не только от продаж новым клиентам, но и от развития существующей клиентской базы.

Обдумывая решение начинать или не начинать проект по построению отдела продаж компания-заказчик опасается, что инвестированные средства в проект не принесут роста продаж.  И это можно понять. Ведь целесообразность работ по проекту, а также их содержание подчас для собственника не до конца очевидны. И все же, если бояться не получить результат и не предпринимать вообще никаких действий, то проблемы компании сами не решатся и не исчезнут.

Любой проект по увеличению продаж, будь то построение нового отдела продаж или реорганизация работы существующего отдела, это всегда долгосрочные мероприятия по внедрению в компанию изменений. Ни одно изменение не может быть осуществлено за один день.

Для внедрения изменений необходимо: подготовить почву, внедрить изменения, закрепить результат, проанализировать ошибки и исправить их. Проект по построению отдела продаж в обязательном порядке требует постпродажного обслуживания.

Когда вы нанимаете эксперта по построению отдела продаж, вы платите за его опыт и за инструменты, которые уже были проверены на практике. Вы реализуете их совместно. И в этой совместной работе приобретаете тот опыт, который поможет дальше либо самостоятельно, либо совместно с экспертом продолжать внедрять изменения в свой бизнес.

Находясь "внутри" своего бизнеса вы не видите чем он "болеет, какие проблемы существуют и какой они степени сложности. Чем компания крупнее, чем сложнее продукт, с которым она работает, тем тяжелее выявить причины существующих проблем в системе продаж. Когда я провожу аудит на первом этапе проекта по построению отдела продаж, спустя 2 недели после начала аудита кажется, что все плюсы и минусы видишь отчетливо. И только в ходе проекта, уже через месяц, два вскрываются все нарывы, которые существуюют в организации.

Могу с уверенностью утверждать, что после трех месяцев проекта по построению отдела продаж, компания не только получает инструменты создания отдела и управления им, но и устраняет многие несоответствия, существующие во вспомогательных бизнес-процессах компании.

В процессе построения и организации продаж эксперт всегда работает с сопряженными подразделениями. Это отделы, отвечающие за юридическое обеспечение сделок, логистику, сервисную поддержку. Если не устранить несоответствия в этих подразделениях, то мы не получим результат непосредственно в своем поле ответственности – в отделе продаж. Поэтому приходится оптимизировать процессы и в этих подразделениях.

Эта оптимизация приносит очень быстрый результат, изменения происходят на глазах.

Почему?

Потому что сотрудники сопряженных подразделений наблюдают «движуху»  в проекте по построению отдела продаж, энтузиазм и скорость изменений, которые происходят в отделе. Они просто не могут это игнорировать и всегда вовлекаются в проект.

Как результат запускаются изменения на уровне всех подразделений, то есть во всей компании. Пока идет проект по построению отдела продаж, компания не успевает регламентировать все изменения, т.е. закрепить новые правила на бумаге. Но по нашему опыту, практически в 100% начатые нами процессы благополучно завершаются уже самими сотрудниками компании после завершения проекта.

Мы считаем, что суммарным экономическим результатом проекта по построению отдела продаж помимо полученных результатов непосредственно в отделе продаж (а это: новые, обученные менеджеры, созданные и внедренные стандарты и технологии, звонки, встречи, подписанные договора, оплата за проданную продукцию) можно считать устранение недостатков в работе всех подразделений компании и та выгода, которую компания получает в результате устранения этих недостатков.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100