Как увеличить скорость продаж: 7 эффективных техник переговоров

В продажах есть несколько правил ведения переговоров.  Если вы их соблюдаете, то скорость продаж вырастает в разы. Эти правила применимы как в В2В продажах, так и в сложных продажах В2С сегмента, таких, как недвижимость и продажа финансовых услуг.

Правило №1. Хотите быстрее закрыть сделку? Перестаньте продавать.

Если во время переговоров ЛПР поймет, что ваша цель – продать побыстрее, он среагирует отрицательно, воздвигнет барьеры и скорость продаж сразу же упадет. Он откажет вам сразу, либо будет «тянуть резину» на всех этапах цикла продажи. В переговорах всегда фокусируйте ваше внимание на том, чтобы помочь ЛПРу решить задачи его бизнеса, а также его профессиональные и персональные задачи.  Перестаньте продавать. Не продавайте совсем.

Правило №2. Хотите проходить по циклу продажи как можно быстрее? Замедляйтесь.

Сложные продажи - это всегда процесс и он состоит из определенных этапов. Невозможно увеличить скорость тем, чтобы с этапа Формирования Потребности сразу перейти на этап Закрытие Сделки. В сложных продажах выигрывает тот, кто понимает: перескочить через один или несколько этапов цикла сделки невозможно.

Вы неминуемо пройдете шаг за шагом через все этапы цикла сделки.

Чем сильнее вы хотите увеличить скорость продажи, сократить цикл сделки и «закрыть» Клиента, тем бОльшее сопротивление вы получите в ответ. За одно касание совершайте только одно действие, которое продвинет вас и вашего клиента на следующий этап цикла продажи.

Если во время переговоров ЛПР поймет, что вы хотите помочь ему принять верное, осознанное и оправданное для его бизнеса решение,  процесс  пойдет быстрее и скорость продажи увеличится.

НЕ СПЕШИТЕ ПРОДВИГАТЬСЯ ПО ЦИКЛУ ПРОДАЖИ. ЗАМЕДЛЯЙТЕСЬ

Правило №3. Хотите заставить Клиента принять решение? Предлагайте меньше вариантов.

Часто менеджеры стараются сделать такое коммерческое предложение, которое закроет максимально все проблемы клиента. Из-за этого КП может быть слишком сложным и тяжеловесным. Active Sales Group на проектах по развитию отделов продаж анализирует Коммерческие Предложения, которые занимают 5-8 страниц.

Это слишком длинные КП. Их ЛПР не читает. И этим замедляет скорость взаимодействия с вами. Если вы увеличиваете сложность коммерческого предложения, вы уменьшаете вероятность того, что ЛПР его примет.

Чтобы помочь вашему Клиенту продвинуться вперед по циклу сделки, уменьшите его выбор. Делайте коммерческое предложение простым, на 1-2 страницы. Всегда.

Правило №4. Хотите провести переговоры быстро и эффективно? Тратьте время на подготовку.

ЛПР не переносят непрофессионалов – менеджеров, которые не разбираются в бизнесе ЛПР и в продукте, который ему действительно необходим.

Если в нужное время у вас не готов верный ответ или решение, то вы рискуете выглядеть глупо. Вы обязательно проиграете встречу, потеряете ЛПРа, на привлечение которого потратили от недели до месяца. Ваша эффективность и скорость ваших продаж упадет.

Если вы действительно подготовлены, вы предстаёте на переговорах в своей лучшей форме.

Хотите выглядеть на переговорах профессионально и заключать сделки быстрее? Тратьте время на подготовку. Для этого используйте форму для подготовки к переговорам:

Правило №5. Хотите получить большой контракт? Начните с маленького.

Если вы нацелены только на крупный улов и мечтаете приносить своему шефу договоры только на крупные суммы, то будьте уверены, что вас скоро уволят.  Потому что вы не будете продавать совсем.

Что произойдет, если вы предлагаете ЛПРу сложное и дорогостоящее решение? Вы пытаетесь “закрыть” его более жестко. И клиент будет всегда сопротивляться. Снизьте свой риск, начните с маленького предложения. Докажите ваши возможности на маленькой поставке. Затем вам будет намного легче получить большой договор. 

Чем больше в разработке маленьких договоров, тем со временем становиться больше больших - на крупные суммы. Скорость ваших продаж растет. 

Правило №6. Хотите ускорить свое обучение? Начните ошибаться.

То, что вы будете ошибаться в своей работе — это неизбежность. Не ждите, когда наступит момент “100% готовности”. Идите вперед и ошибайтесь. В продажах не существует ошибок и неудач. Есть очень много возможностей для получения нового опыта и роста. Начните ошибаться, и вы быстрее накопите такой объем опыта, который обеспечит минимум ошибок.

Правило №7. Хотите отстроится от конкурентов? Изменяйте себя.

Сегодня самая большая правда на рынке В2В в том, что ваш продукт вторичен по отношению к опыту, экспертным знаниям и значению, которое вы лично, как менеджер по продажам, имеете для своих Клиентов.

Изменяйте себя и ваши продажи вырастут!

Это парадоксальное правило особенно тяжело воспринять. Кажется, что в кризис компаниям необходимо изменять свой продукт и сервис. Однако это правило говорит о том, что вам особенно и делать-то ничего не надо. Лишь начните вести переговоры с клиентом по иному, и он будет ваш.