практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Продажи

Как увеличить продажи с помощью Технологии и Системы Продаж?

Один из моих клиентов задал тему для этой статьи, спросив меня на одной из наших первых встреч: «Вот ты говоришь «системность, системность, технологичность и технология», прямо не продажи, а машина какая-то. Что ты имеешь в виду?».

В ответ я спросила: «Ты на работе с 9 до 9 каждый день. И это понятно: сложные времена, компания бьется за каждого клиента. Но дверь в твой кабинет не закрывается - сотрудники за решением каждого вопроса идут к тебе. Что ты будешь делать, когда кризис закончится и продажи вырастут? Расслабишься и перестанешь контролировать весь процесс или наоборот – сделаешь свой рабочий день еще длиннее?»

Клиент ответил, что возлагает огромные надежды на своего Коммерческого Директора. Вот как раз сейчас он становится все более и более активным. Когда профессионально он вырастет, наступят долгожданные времена – можно будет отдохнуть.

Не разделяю надежд своего уважаемого Клиента. Отдыхать можно там, где работает Cистема. А там, где ее нет, результат будет один: как только фирма начнет продавать больше,  до 9 вечера будет работать не только Генеральный, а и Коммерческий тоже. И еще парочка бойцов из отдела продаж. :)

Скажите, если собственник работает на себя и его мотивация обоснована, за какие коврижки должны выкладываться наемные работники? За тройной бонус рассчитываемый грамотным подбором KPIев? Мотивация сотрудника всегда «плавает» и высокий заработок мотивирует сотрудника не вечно. Надрыв будет длиться месяцев три-пять максимум. А потом… наступит явление, которое я называю «славянофильским саботажем». Это когда работник российской компании вместо того, чтобы взять на себя ответственность и сделать работу компании эффективнее, изобретет кучу уловок, чтобы этого не делать. Он придумает много красивых причин, поверит в них сам, убедит в них начальника и будет не активно развивать бизнес, а активно его саботировать.

У меня две любимых поговорки. Второй поделюсь в другой статье на тему Лидерство,  а та, что на первом месте звучит так: «Система бьет класс». Мне ее передал как девиз своего бизнеса один уважаемый бизнесмен-руководитель транснациональной корпорации. Успехи его бизнеса были выдающимися именно потому, что в его компании все, начиная с высокотехнологичного продукта и заканчивая бизнес-процессами, было выстроено с подчинением логике, технологии, системности.

У Системы Бизнеса есть инструменты, которые создаются хорошим руководителем и его ассистентом (хорошим продажником) и которые позволяют использовать потенциал рынка, получать удовлетворяющий собственника результат и при этом не умирать от переработки.

Что это за инструменты? Их всего два:

  1. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
  2. СИСТЕМА ПРОДАЖ

Под ТЕХНОЛОГИЕЙ ПРОДАЖ понимаем методики, способы, по которым организация работате и продает. Это комплекс организационных мер, операций и приемов, которые должны обеспечивать планируемый результат. Вы их разрабатываете, прописываете, и любому сотруднику становиться понятным, по каким законам функционирует ваша компания.

Для инструмента 1 - ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ - создаем следующие документы:

1. Корпоративная Книга Продаж. Здесь прописываем:

  • общие данные по рынку: специфика вашей отрасли, место вашей компании в ней, основные тренды;
  • информация о компании: позиционирование, миссия, история (легенда) развития;
  • идеология бренда (если существует);
  • корпоративная культура в тезисах (если существует);
  • основные преимущества Компании, Продукта, Команды и основные выгодны для Клиента при работе с вашей Компанией, Командой и от покупки вашего Продукта;
  • основные данные о Конкурентах (сильные/слабые стороны);
  • классификацию ваших клиентов (активные, потенциальные, портрет, делаете АВС анализ);
  • стандарты продаж: прописываете типовой цикл продаж, алгоритм телефонного разговора, стандарт презентации, коммерческих писем, КП, методов и приемов для определенных циклов продаж;
  • стандарты сервисного обслуживания: гарантии, правила комплектации, сборки и т.п.

2. Технология обучения:

  • Что должен изучить сотрудник до приема на работу
  • Тестирование по результатам обучения

3. Технология подбора и найма кадров:

  • Основные требования (компетенции и навыки)
  • Технология оценки (регулярность, методы)

4. Мотивационная Система:

  • Зоны ответственности (за что отвечает сотрудник, можно сюда приложить должностную инструкцию, только написанную не в стиле инструкции к пользованию пылесосом, а творчески и живым языком);
  • Система поощрений и взысканий;
  • Условия карьерного роста.

Это основные технологии продаж, которые необходимо знать Вашим продавцам. Если они созданы, Вы перестаете быть заложниками своих продавцов. Вы не боитесь, что кто-то из них может уйти, потому что теперь понятно, чему и как учить нового продавца, понятно, что с него требовать и за что спрашивать.

Если Вы обратите внимание на любую успешную зарубежную компанию, Вы заметите, что их продавцы  работают согласно определенной технологии ("Кирби", "МакДоналдс", "СитиБанк").

Инструмент 2 - СИСТЕМА ПРОДАЖ. Что это такое? Речь идет о связывании объектов, стадий, методов продаж и превращении их в системный процесс продажи. С этой целью создаем следующие документы:

  1. Принципы прогнозирования и квотирования продаж;
  2. Регламенты взаимодействия бизнес-подразделений;
  3. Принципы ведения клиентской базы: правила «общения» и циклы продаж для разных групп клиентов, как правило на базе вашей CRM или того механизма, который ее заменяет.

Как создавать эти документы?

Ни в коем случае не отдавайте их производство в руки консультантов-аутсорсеров! Абсолютно все документы должны создаваться вашими сотрудниками, корректироваться вашей головой и снова прописываться сотрудниками. Конечно, на это уйдет не одна неделя, но результат стоит того. Рекомендую подряжать на эту экзекуцию новых сотрудников, тех, кто замотивирован пройти испытательный срок и заработать балл как ценный для компании сотрудник. Все равно в первые месяцы они будут рваться переработать и задержаться на работе допоздна. Так пусть тратят это время с пользой для компании.

Для вас очевидные выгодны: они не будут жалеть своих сил для того, чтобы получить от вас похвалу и сделают документ качественно. А во время его создания полностью освоят механизм работы вашей компании , что и позволит впоследствии выдвигать рацпредложения по его оптимизации. Если же работник не справиться с задачей, то зачем он Вам такой нужен. Вы сэкномите свои силы и избежите потерь в виде недополученной прибыли от неудовлетворительной работы нерадивого сотрудника. Лучше уж понять сразу в испытании боем, что он не справляется и уволить, чем обнаружить это спустя пол-года.

И последнее. Ваши сотрудники обязательно оценят ваши силы и время, которые вы потратили на создание этих документов. Искусственное нагнетение эмоций с целью создать мотивацию к продажам они раскусят сразу, а вот реальные документы, которые помогают работать системно, а не бегать за ответом на каждый вопрос к Боссу, не только помогут в ежедневной работе, но и замотивируют к подвигам и повысят лояльность к вашей компании.

В своей практике управления продажами я прописывала каждый из упомянутых выше документов. Могу с полной ответственностью сказать: до их создания я тащила продажи на себе. После того как создала Систему, машина поехала сама. Конечно, иногда мне приходилось ее подпихивать-подпинывать, но эти пинки были из серии «вдохнови меня, начальник»  и направлены на работу с человеческим ресурсом: наставничество в работе с клиентом, участие в «дожиме» сделок, реанимация продавца после его выгорания и т.п. На самом деле именно эта работа является основной работой руководителя, отвечающего за продажи в компании. И именно она обеспечивает контроль за продажами и их постоянный рост. И делать ее эффективно я смогла только после создания документации, регулирующей Систему Продаж.

Если вам показалось, что документов слишком много, заверяю вас, что это самый необходимый минимум.

Как в свою машину вы заливаете ежедневно бензин и регулярно меняете масло, так и ваша Система Продаж требует регулярного обновления. Ведь ваш бизнес постоянно развивается. Минимум раз в три месяца проверяйте регламенты и обновляйте их. Тогда ваша машина продаж будет в постоянном движении, не наступит «заболачивания» и стагнации, а продажи будут постоянно расти.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100