практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Маркетинг

Как увеличить продажи с помощью рекламы? (Часть 1)

Как сделать так, чтобы огромные средства, которые вы вбухиваете в рекламу действительно увеличивали ваши продажи? Соблюдайте следующие правила:

1. Планируйте рекламную стратегию ДО запуска бизнеса.
Во-первых, не запускайте свой бизнес, не имея представления о том, как вы будете его продвигать и рекламировать. Если у вас ограниченный бюджет на рекламу и основным каналом привлечения клиентов будет Ваш интернет-сайт, до создания его дизайна ответьте на следующие вопросы:

  • какая цель вашего сайта: информировать? Продавать? Повышать узнаваемость бренда?

Чем лучше определите цель, тем лучше сможете определить каким должен быть дизайн сайта, чтобы эту цель выполнить. Помните, что 90% людей – визуалы, поэтому дизайн и юзабилити вашего сайта чрезвычайно важны, чтобы повлиять на клиента, сформировать у него желание остаться именно на вашем сайте, купить именно у вас.

  • какова ваша целевая аудитория: кто ваш потребитель? Каков его портрет?

Если поймете заранее, кого Вы собираетесь привлекать своим продуктом/услугой, то легко определите, какие поисковые запросы (ключевые слова) Ваш потенциальный покупатель будет вводить в поисковике. чтобы найти Ваш продукт или услугу. И построите структуру Вашего сайта так, чтобы Клиенту было легко и удобно получать информацию и покупать именно у Вас.

Если бюджет на рекламу есть, то до запуска своего бизнеса собирайте информацию, чтобы ответить на вопросы:

  • какие методы целевой рекламы используют ваши конкуренты?
  • какой метод самый эффективный?
  • как ваша реклама будет отличаться от рекламы конкурентов?
  • во сколько она вам обойдется?

2. Обучайте менеджеров по продажам ДО запуска рекламы.
Во-вторых, запускайте рекламу только после того, как обучили своих продажников работать с клиентами как следует и замотивировали их привлекать и удерживать Клиентов. Иначе получите не увеличение продаж, а выброшенные на ветер деньги. Умеют ли ваши продавцы работать с входящим звонком? Это тоже искусство активных продаж. Продавец чаще всего не понимает, что входящий контакт стоит денег и усилий, что информировать о продукте и озвучивать цену на ваш товар не есть гарантия продажи. Вы упустите не одну сотню клиентов, прежде чем поймете, что тех, кто берет трубку необходимо учить заманивать клиента в свои сети создавая интригу, выявляя потребность, беря с клиента обязательство, заманивая в офис, согласовывая с ним следующую дату звонка и т.д. и т.п.

3. Собирайте данные для расчета эффективности рекламы.
В-третьих, еще при запуске бизнеса планируйте, как будете рассчитывать результат и эффективность рекламы, а запустив его сразу же собирайте информацию для этого. Вам необходимо знать, что является количественно измеряемым результатом. Какую эффективность показали различные СМИ с точки зрения количества обращений клиентов на еденицу рекламного бюджета? Если Вы не знаете ответ, значит ваш рекламный бюджет расходуется в несколько раз менее эффективно, чем мог бы.

Если запускаете горячую линию, то с первых дней ее работы оператор должен спрашивать, откуда клиент узнал о вашем товаре/услуге. Если на все входящие отвечает Ваш секретарь или менеджер, разработайте опросник, запишите в их регламент работы, что они должны его заполнять. Если этой обратной связи нет, Вы тратите деньги вслепую и не знаете, получаете Вы результат или нет.

4. Ищите рекламистов, которые понимают, что значить «продавать».
Большая часть рекламы в России бесполезна для увеличения Ваших продаж. Мы тратим деньги на рекламу, рассчитываем, что канал сработает и клиенты придут. А он не работает и Клиенты не идут. Дело в том, что «профессионалы» из рекламных агентств не учились продажам, и в своей работе не используют основные принципы воздействия на клиентов. Больше того: большинство рекламистов прекрасно знают, что вы не умеете рассчитывать отдачу на свои инвестиции в рекламу (ROI), поэтому они и не меняют свою основную цель на вашу. Ваша цель – обеспечить как можно больше откликов. А их – заработать на вашей рекламе. Вот почему сегодня реклама в СМИ напоминает магазин с одним сортом колбасы: макеты однотипны, тексты не цепляют, отсутствие креатива. Вам предложат бездарные картинки на магистральных щитах и бестолковую рекламу в журналах. На мой взгляд, она не только не увеличивает продажи тех, кого рекламирует, а откровенно бездарна.

Поэтому, ищите тех редких рекламистов, которые понимаю основные законы работы продавца с покупателем. Тогда есть шанс, что Вы будете говорить на одном языке.

5. Создавайте идеи для своей рекламы сами.
И тем не менее Вы обязательно убедитесь, что лучшие рекламисты и маркетологи, это вы сами. После того, как вы столкнетесь с бестолковыми попытками рекламных агентств создать эффективную рекламу, вы сами начнете генерить идеи. А они их будут только воплощать. Готовьтесь к этому процессу заранее. Думайте о ваших покупателях днем и ночью. Думайте, чем вы им действительно хотите помочь, рожайте идеи. И только после этого идите с ними в рекламное агенство.

6. Обучайте ваших менеджерам по рекламе продажам.
И последнее: следите за тем, чтобы работа ваших менеджеров по рекламе приносила реальный результат. Не позволяйте им просто осваивать ваши бюджеты и тем самым воровать у вас прибыль! Обучайте их продажам для того, чтобы рекламные кампании, которые они предлагают, были вовлекающими, решающими проблему потребителя, креативными. И еще: обязательно привяжите зарплату вашего менеджера по рекламе к увеличению продаж! (продолжение следует)

Подпишитесь на новые статьи


© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100