практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Продажи

Как продают те, кто учит продавать

Решила оценить умение продавать у тех, кто предлагает обучение продажам. Чтобы заказать тренинг продаж звонила в две крупные тренинговые компании и одному тренеру-фрилансеру..

Фрилансер, достаточно известный на рынке бизнес-тренер, во время нашей беседы не задала мне ни одного вопроса. Она даже не спросила, зачем моей компании тренинг продаж и какие проблемы я собираюсь им решить! Не понимаю, как можно определить, подходят твои услуги бизнес-тренера заказчику или нет, не узнав у него, в чем, собственно, его проблема. Что лечить-то будем? Из всех техник продаж, которые просто обязательны при общении с клиентом, она использовала только одну: в каждой своей фразе называла меня по имени, хвалила меня за мои высказывания, суждения и вопросы. Честно, вначале беседы это удивляло, потом раздражало, а потом я поняла, что умения продавать тут нет и, думаю, никогда и не было.

Все мои возражения встречались в ответ оппозиционным возражением. Причем с позиции «всезнающего Эксперта, который знает точно и наверняка как обучать продажам». Мне было некомфортно. Этот тренер не вызывал у меня ни доверия, ни уважения, ни тем более уверенности в его профессионализме в области обучения продажам. Скажите, разве такое впечатление должно создаваться в результате беседы с бизнес-тренером, у которого "10-летний опыт в обучении продавцов" и "кандидатская степень в социологии"?

На мой вопрос "как специалист без практического опыта в личных продажах сможет обучить моих сотрудников продавать", я получила жесткое заверение в том, что главная задача тренера - "видеть индивидуальность". Что ни один наставник с опытом продаж это сделать никогда не сможет. Что "методы работы того, кто может выступать в роли «наставника», могут не подойти разным психологическим типам личности".

Ох, как это мне все знакомо. У меня был опыт работы в одной команде с "тренерами" с базовым образованием психололгического факультета МГУ. Обучала продавать я. Обучали продавать они. У моей команды был рост продаж 400% в год. Их команда бегала тайком на мои тренинги, чтобы учиться продавать. Я категорически не согласна с тем, что "видеть индивидуальность" при обучении продажам важнее, чем давать четкий, системный алгоритм действий. Опыт в продажах, в работе с разными типами клиентов, как никакой другой, заставляет человека быть гибким, уметь подстраваться под любой психотип личности и выявлять его проблемы/потребности/наклонности. И именно эти качества определяют эффективность наставника в обучении продавать других. Ну, а если к этому еще добавляется опыт в руководстве продажами и персоналом, то это уже человек высшего качества :). Но спорить на эту тему с гуру-бизнес-тренером я, конечно же, не стала.

Очень удивило, что тренер не стала узнавать мои контакты, не спросила о возможности связаться со мной, чтобы узнать о моем решении. Намерение на дальнейшее продолжение сотрудничества было передано фразой «Буду очень ждать Вашего звонка!». Вероятно, несмотря на сетования о спаде спроса на рынке тренерских услуг, этот тренер в клиентах не нуждается. Диагноз: у "бизнес-тренера" начисто отсутствуют элементарные навыки продаж.

Разговоры с тренерскими компаниями удивили меня еще больше. В первой компании мне долго рассказывали о "специфике" их работы. И тоже не задали ни одного вопроса о моих проблемах в продажах, о клиентах, о моих главных задачах, и о том, как я их планирую решать. Зато они старательно "объясняли" мне свою цену. Оказывается, я буду уверена, что 130 тысяч рублей за два тренинга продаж это самая выгодная моя сделка, если они долго будут меня мучить рассказом о том, как долго и серьезно их тренер готовится к тренингу продаж. Я быстро устала это слушать. Это был разговор не о моих проблемах, а об их выдающихся способностях. Ох, как это напомнило мне работу продавцов одного из моих клиентов, с которым я сейчас работаю.

Во второй компании на 5-ой минуте беседы мне заявили, что самое правильное решение для меня и для моего руководства сначала обучиться продажам самим. Для этого нам просто необходимо посетить открытый тренинг продаж, заплатив при этом по 20 тысяч рублей с носа. Вот после этого мы точно будем готовы заказывать корпоративный тренинг продажам для наших сотрудников. Судя по тому, с какой прытью менеджер наводил справки о наличии свободных мест на этот тренинг, главной ее задачей на момент моего звонка было продать этот трениниг, а не понять, как помочь мне.

Отдельная тема – как со мной разговаривали. Подстраиваться под меня, слушать меня никто даже и не пытался. Если резюмировать: я наблюдала типичнейшую ошибку в продажах – мне безграмотно давали информацию об услуге, часто излишнюю, и не пытались понять, что же на самом деле необходимо мне.

Вывод: на месте потенциального Заказчика я бы никогда не стала бы обучаться продажам ни у одного из исполнителей, с которыми переговорила: ни у тренинговых компаний, ни у тренера-фрилансера. Не смогут обучить моих сотрудников продавать те, кто сам абсолютно не умеет этого делать.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100