Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.
Эффективность работы отдела продаж в В2В зависит от того, насколько правильно построена работа менеджеров-хантеров — тех, кто отвечает за поиск и привлечение клиентов.
Хантеры могут работать на обработке входящих лидов, которые генерит интернет-маркетолог. В этом случае осуществляется обработка входящего теплого лида.
Хантеры могут работать на исходящем обзвоне. В этом случае привлечение клиентом проиходит по холодным базам. Менеджер обзванивает компании с целью прохода секретаря и выхода на ЛПРа или ЛВПРа.
Холодные звонки необходимо осуществлять правильно и по системе. Часто менеджеры делают ошибки.
ОШИБКА №6: ЗВОНИТЬ В НЕУДОБНОЕ ДЛЯ КЛИЕНТА ВРЕМЯ
Неэффективными считается холодные звонки, если они сделаны в неудобное для клиента время. Количество отказов повышается. И хотя сотрудники загружены и звонят, результативность низкая. Менеджеры тратят свои силы и звонят вхолостую.
Какое время для клиента является неудобным?
Кленту неудобно отвечать на холодный звонок с утра: это время для того, чтобы включиться в работу, разгрести проблемы, оставшиеся со вчерашнего дня, провести собрание, составить планы на день. Это время хаоса для многих компаний.
Утренние часы неудобны для первичного контакта с секретарем и ЛПРом.
После 12:00 у вашего потенциального клиента время для переговоров и обеда. Это тоже не совсем подходящее время для того, чтобы предлагать новый продукт и формировать потребность.
КОГДА ЗВОНИТЬ КЛИЕНТУ
Отдел продаж должен работать по строгому Распорядку дня. В нем все активности распределяются по блокам в 1.5 часа.
С утра до обеда — это время для вторичных звонков клиентам. Это время утепления и развития клиентов, которым уже был сделан первичный звонок.
Холодные звонки необходимо делать с 13:00 до 19:00 часов. Сотрудники, которые действительно принимает решения в компании, редко уходят с работы раньше 19:00.
Как показывает практика самыми результативными бывают холодные звонки с 16:00 до 20:00.
Максимальное время, в течение которого менеджер-хантер может звонить эффективно по холоду — 3 часа в день. Поэтому рационально именно первичные звонки делать в послеобеденное время.
В случае, если количество повторных звонков ограничено, утренние часы рационально потратить на первичные звонки вашим региональным клиентам. Звоните туда, где есть разница во времени.
При внедрении режима холодного обзвона всегда учитывайте специфику работы ваших потенциальных клиентов в отрасли и не тратьте силы своих менеджеров вхолостую.
