практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Все ошибки при холодных звонках. Ошибка №1 - говорить не с тем человеком.

ошибки холодных звонковВ продолжение статьи «13 основных ошибок, которые мешают звонить правильно» публикую доработанную, более полную версию статьи, описывающей основные ошибки, которые вы допускаете, при продажах по телефону.

Данная версия является результатом проектных работ по созданию отделов продаж, которые реализую я и эксперты ActiveSalesGroup.

Вначале несколько слов как изменилась ситуация сегодня на рынке холодных продаж.

Она изменилась.

Звонить стали больше. Практически на каждом проекте по созданию отдела продаж мы сталкиваемся с тем, что наши менеджеры слышат от своих потенциальных клиентов : «А тут вот как раз на днях с таким же предложением звонили….». Сегодня уже не модно не иметь отдел активных продаж, каждая уважающая себя компания имеет отдел, совершающий холодные звонки.

Звонить стали профессиональнее. Мне регулярно звонят различные компании. И я могу объективно оценить, что уровень профессионализма звонящих существенно вырос.

Раз мы понимаем, что холодного исхода (профессиональный сленг) вам, начинающим менеджерам отдела продаж, не избежать, значит выход один – учиться звонить качественно, с результатом для бизнеса и себя, и без стресса.

Как избежать выгорания и стресса при холодных продажах?

Прежде всего не совершать типовых ошибок!

На сегодня я составила список из 18 типовых ошибок-проблем, которые могут свести на "нет" результативность любого холодного звонка.

Итак, по-порядку:

Ошибка 1:  Вы говорите НЕ с тем человеком.

Вы начинаете презентовать свой товар первому, кто проявил интерес. А вы уверены, что этот человек именно тот, кто может повлиять на ход вашей продажи в этой компании? Конечно нет!

А знаете, почему вы это начинаете делать? От страха. Вы ну ооочень боитесь, что вас не будут слушать.

Несколько слов о том, как бороться со страхом.

Никак. Вам необходимо продолжать бояться. Потому что избавиться от страха быстро возможно только при одном условии - если вы поработаете с опытным тренером, который снимет с вас этот страх. На моих проектах менеджеры отпускают свой страх перед холодными звонками за 2-3 часа. А через 5 часов уже говорят с ЛПРами.

Вы работаете самостоятельно. Значит вам нужно самостоятельно пройти через путь, который освободит вас от страха. Если хотите, чтобы он был максимально коротким, идите как можно быстрее В страх. Да, я не оговорилась: идите В страх, т.е. ДЕЛАЙТЕ то, чего вы боитесь делать больше всего, погружайтесь в страх целиком, без остатка. Только так он вам отдаст свою силу. И вы перестанете бояться.

Что делать, чтобы избежать ошибки №1?

На самом начальном этапе общения по телефону задавайте больше вопросов.  Ставьте диагноз собеседнику и компании.

Если поставите диагноз ошибочно (не определите нужен ли ваш товар этой компании, если да, то в каком виде, кто принимает решение, есть ли деньги у компании оплатить этот товар и проч.), то эта ошибка может стоить вам слишком дорого – вы потратите уйму времени зря.

Очень важно именно на этом этапе спросить у своего собеседника, кто участвует в принятии решения о покупке в этой компании:

- Скажите, а кто у вас в компании принимает решение о закупке?

- С кем вы еще будете советоваться?

- Кого имеет смысл подключить к нашему обсуждению?

И последнее.

В книгах по холодным звонкам существует правило не рассказывать подробно о вашем продукте секретарю. Я всегда делаю оговорку: вы должны рассказать секретарю ровно столько о вашем продукте, сколько этого требует задача «взять секретаря в союзники».

Поверьте, вам нет необходимости заинтересовывать секретаря вашим продуктом и показывать все выгоды, которые получает его компания от его приобретения.

Но очень часто (в 90% случаев!) вам необходимо получить от секретаря совет - С КЕМ вы можете поговорить по вопросу приобретения вашего продукта. И в этом случае, конечно, вам необходимо уметь в 2-х предложениях рассказать точно и ярко о своем продукте и о компании.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100