практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Продажи

Дебиторская задолженность: как заставить постоянного клиента платить вовремя?

На моем последнем проекте по организации активных продаж в компании, занимающейся продажей телекоммуникационного оборудования, решали задачу «Дебиторская задолженность: как заставить Клиента платить вовремя?».

Проблема у Клиента стоит остро: планируется расширение бизнеса и каждая копейка на счету, излишняя дебиторская задолженность ни к чему. Но кризис так разбаловал покупателей этой компании, что задержки платежей для них сегодня стали обычным делом и «хорошим тоном». Закупки растут, и это значит, что бизнес у покупателей налаживается, а дебиторская задолженность не уменьшается.

Интересно, что задерживать платежи стали те клиенты, которые раньше этого не делали. В кризис платили вовремя, а сейчас сроки не соблюдают. Выяснилось, что делают это компании небольшие, то есть те, кто начал покупать у этого поставщика год назад или больше. Теперь они пользуются тем, что стали "постоянными партнерами". Ведь, если я покупаю у тебя постоянно и регулярно плачу, ты начинаешь быть во мне заинтересованным больше, чем год назад. Теперь буду выкручивать тебе руки я - задерживаю платеж под самыми различными отговорками.

Чтобы понять, какими методами будем бороться, мне нужно было понять, как в компании ведется учет дебиторской задолженности. Здесь все нормально: финансовое подразделение регулярно готовит отчетность по должникам и передает его владельцу компании и менеджерам по продажам. Контроль за дебиторкой есть – все знают кто и сколько должен.

А дальше что? Учитывать недополученные деньги и выбивать их из клиента не одно и то же. Здесь уже работа на уровне коммуникации. А это – удел менеджеров по продажам.

Как они с ним справляются? Сделали анализ, оказалось, что задерживать платежи начинают те, с кем было недоработано хотя бы раз. Под "недоработкой" понимаю отсутствие мер после того, как была хотя бы одна просрочка платежа. Мелкая компания делала закупки год-полтора, платила регулярно, получала статус "постоянного партнера" и начинала задерживать платежи. И...ей это прощали. Прощали в надежде, что этого больше не повторится. Клиент понимал очень быстро, что системно работа с должниками в этой компании не ведется, что менеджеры не умеют выбивать собственные деньги. И после следующей закупки задерживал платеж снова. Если вы позволяете клиенту пропустить платеж хоть раз, он обязательно сделает это снова.

Пусть не покажется странным, должники в этой компании «не дорабатывались» потому, что в компании не умели продавать активно. Если в компании нет активного привлечения и работы с клиентом, значит, нет и настойчивости в выбивании долгов. Проактивности нужно учиться: "продавать" изо дня день, шаг за шагом настойчиво заставлять клиента брать на себя обязательства и добиваться свой цели. Менеджеры учились этому в тренинге и в процессе посттренинговой фасилитации продаж.

И дело сдвинулось. Менеджеры менялись на глазах, появилась уверенность и настойчивость при контакте с клиентом. Сила внутри, которая помогает делать активные продажи, позволила действовать проактивно и по отношению к должникам. Уже через 5 дней посттренинговой работы менеджеры сами предложили оптимальный путь для "дожима" должников. Мы разработали алгоритм с учетом специфики типа клиента, и теперь менеджеры используют его, чтобы заставить клиента платить вовремя. Очень порадовало, что менеджеры сами участвовали в его разработке. Приятно, что наше сотрудничество создало в них активную позицию по отношению к клиентам и ответственность за результат.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100