практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

эффективность

3 признака реактивной системы продаж

Если вы создавали свой бизнес в 1995–2007 гг., то, скорее всего, бизнес-процессы в вашей компании сформированы стихийно: ваши менеджеры не применяют никаких особых знаний и умений для того, чтобы привлечь и удержать клиентов. Модель продаж не имеет формализованных технологий и работает по принципу реакции на действительность. Это – реактивная модель продаж.

У такой модели продаж есть огромный плюс – ее простота. И не менее огромный минус: она работает в вашем бизнесе только в случае, если ваш клиент покупает сам. По факту, это – модель по обслуживанию потребности.

По этой модели компании могут работать достаточно долго: я знаю компании, в которых отделы продаж живут в образе «реакции на действительность» более 10 лет. Как правило, эти компании не развиваются. Они выживают. В ситуации жесткого системного кризиса.

Для того, чтобы менять свой бизнес нужно знать против кого бороться. В случае, если бизнес тормозит вы боретесь не против «кого», а против «чего».

Против реактивности, т.е. косности системы, которую сами же и создали.

Как определить, реактивен ли ваш бизнес?

Существует три признака, по которым вы сможете определить в своей компании реактивные продажи:

Признак 1: Продавец-«эксперт» управляет вашими клиентами.

Вся клиентская база отдела продаж находится в руках одного «продавца-эксперта». Он работает в компании чуть ли не с самого открытия и отношения с заказчиками выстраивают по собственным законам. Клиенты удерживаются исключительно благодаря налаженным личным связям и особым условиям, которые ему обеспечивает продавец-«эксперт».

Львиная доля прибыли компании зависит от клиентуры этого специалиста. И это дает ему право манипулировать вами (собственником). Любые ваши попытки реорганизации эксперт встречает в штыки и с недоверием. Новички не выживают. Эксперт не терпит конкуренции и, почувствовав малейшую опасность для своей власти, затевают подковёрную игру, используя свое влияние на вас, дабы расправиться с «выскочкой».

«Эксперт» сидит на постоянных клиентах. Как привлекать новых он не знает. И главное – не считает нужным учиться этому. Если «эксперт» руководит целым подразделением и под ним команда сотрудников, перестроить его работу становится еще сложнее. Вы обязаны ему тем, что он развил ваш бизнес. Как и кем заменить его вы не знаете.
Такая «игра в бизнес» продолжается годами, даже если она вас абсолютно не устраивает. Менять правила игры вы не можете. Вы являетесь заложником «эксперта». Если им сильно не понравятся ваши реформы, то они уйдут из компании, забрав с собой клиентов и сотрудников.

Признак 2: Тотальный контроль продаж.

Поиск новых клиентов и продажи осуществляете вы, собственник. Вы всегда все знаете лучше других. Вы с большой неохотой позволяете менеджерам проявлять инициативу. Ведь они обязательно сделают все не так как надо и упустят клиента. Продажи вроде бы есть, но развитие очень медленное. Либо его нет вообще.

Признак 3: Постоянная ротация.

За продажи отвечает руководитель. Продавцы делят клиентов, дилеров и территории. Вы меняете руководителя с завидной регулярностью раз в год. Вы постоянно не довольны его работой. Вы не можете остановить отток клиентов и снижение продаж. Маркетинговые мероприятия практически всегда терпят неудачу. Бизнес-процессы компании не отстроены, нет системы, которая помогла бы реагировать на изменения рынка так, чтобы оперативно перестроится и предпринимать действия, действительно привлекающие клиентов.

Вы в замешательстве и не знаете, за что взяться в первую очередь, чтобы перестроить работу продающего звена.

С 2008-го кризисного года принципы ведения российского бизнеса пережили период перестраивания, переключения, столь основательного, что большинство собственников едва только начинают осознавать, каково его влияние для будущего развития его бизнеса.

Ваши результаты сегодня будут выдающимися, только если вы будете знать, как организовывать работу подразделения, занимающееся маркетингом и сбытом.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100