практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Организация продаж в компании: 5 способов угробить проект

Проект по организации продаж в зрелой компании сильно отличается от проекта по созданию отдела продаж с "нуля" в молодом бизнесе.

Организация продаж это процесс, растянутый во времени. В маленькой компании новый отдел продаж всегда становится главным движком создающегося бизнеса. И именно его культура и запал на развитие определяет в дальнейшем культуру компании.

В крупном бизнесе все иначе. Удивительный факт: в начале своей работы в крупных компаниях я всегда (всегда!) сталкиваюсь с оптимизмом собственников и всех (всех!) сотрудников компании. Т.е. на поверхности всегда лежит ярко-выражаемое всеми сотрудниками ожидание начала процесса. Однако в ходе проекта всегда (всегда!) сталкиваюсь с тем, что желание сохранить свой Status-Quo у сотрудников компании перевешивает потребность получить результат от новых продажников.

Если вы собственник зрелого бизнеса и задумали реорганизацию продаж, ниже - 5 способов как собственными руками качественно похерить то, о чем вы так долго мечтали.

Способ № 1: Не определить Лидера Изменений

Оптимизация системы продаж – это проект по внедрению изменений. Многое в нем для вашей компании будет совершенно новым. И это новое для организма, который длительное время работает по своим правилам,  совсем необязательно будет восприниматься вашим коллективом всегда дружественно.

Вы определили, кто будет контролировать внедрение изменений?

В сложившейся системе продаж в зрелой компании, как правило, уже работает отдел по привлечению клиентов и отдел по их обслуживанию.  В ходе проекта по организации активных продаж основные преобразования проводятся в отделе по привлечению клиентов.

Продажников вы ставите на рельсы про-активного привлечения клиентов. Сопровожденцев – на рельсы про-активного удержания и развития клиентов. Правила «Новой Жизни» едины для всех.  Внедрять их нужно безусловно и бескомпромиссно.

Несогласованность и разногласия между «привлеченцами» и «сопровожденцами», которые характерны для большинства компаний, на проекте по организации продаж лишь обостряются. В случае, если вы не определили безусловного Лидера Проекта, вам не удастся гарантированно внедрить все новые инструменты  и техники активных продаж.

Способ № 2: Не выявить Факторы, препятствующие Изменениям

В ходе проекта могут произойти события, которые будут препятствовать изменениям.

В начале проекта кажется, что одного желания собственника вполне достаточно, чтобы проект был запущен и благополучно реализован. Однако, в ходе проекта обязательно возникают препятствия, которые его тормозят.

Вам необходимо просчитать возможные препятствия. И подготовится к ним. Формировать это «предвидение» желательно на общем собрании всей команды участников проекта. В случае, если возможные риски проговариваются, далее, в ходе проекта, намного легче справляться с возникающими сложностями.

Способ № 3: Не обеспечивать необходимыми Ресурсами

Еще на стадии согласования проекта собственник компании осознает все затраты, которые он несет в процесс организации отдела продаж или оптимизации системы продаж. Однако часто бывает так, что в ходе проекта всплывают непредусмотренные траты. И здесь необходимо определить, действительно ли они являются необходимыми для отдела.

Что тормозит работу новых сотрудников?

Разумеется, все, что не помогает процессу общения с клиентами! Здесь и некачественное офисное оборудование, и недостаточное программное обеспечение.  Не экономьте на этом. Рассматривайте это не как свои затраты, а как инвестиции в развитие бизнеса. Потеряете много больше. В результате этих неудобств новые сотрудники потеряют мотивацию и уйдут искать счастья в другую компанию. А вы снова будете нести издержки на поиск нового персонала.  

Способ № 4: Не вовлекать подразделения компании

Как правило, то, что компания созрела для изменений очевидно лишь одному собственнику.  Внедрение изменений в компании – это, прежде всего, изменения в сознании сотрудников. И осуществить это изменение можно только одним методом – проповедовать те или иные идеи среди своей команды.

Это и есть главная работа собственника. Нужно встречаться с сотрудниками на совещаниях и между ними. Нужно формировать идеологию. Нужно формировать круг приверженцев. И в этом процессе формирования недостаточно приказа вывешенного на стенку или сообщения разосланного на почту всему коллективу (а часто и этого не делают!). Это процесс, который должен осуществляться «нон-стоп» главным лидером компании – ее собственником.

Способ № 5: Не поддерживать Изменения во времени

Ошибкой будет прекратить поддерживать изменения после того, как консультант уйдет с проекта. Изменения в системе продаж  для компании зрелой это долгий процесс постоянных отладок. В системе участвуют люди, которые работают с вами ни один год. И для того, чтобы все запущенные процессы начали работать без сбоев и стали родными, необходимо время, а главное постоянная заинтересованность и вовлеченность в изменения владельца бизнеса. 

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100