практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

менеджмент

Управление активными продажами: нанимаем начальника отдела продаж.

Сегодня ко мне обратился клиент, которому срочно нужно повысить эффективнось управления продажами. Клиент мечтает найти идеального начальника отдела продаж: у кандидата обязательно должен быть опыт личных продаж, активность, креативность, смелость, опыт в управлении продажами. Платить за эту мечту на уровне, скажем, коммерческого директора заказчик не готов.  Денег на большую зарплату нет. Бизнес клиента развивается, а значит, средства нужны на развитие. Желательно найти на рынке такого кандидата, который сидит в каком-нибудь отдела продаж, созрел уже его возглавить, но ему не дают. Мы готовы взять человека и развить его -  довести с должности продавца до начальника отдела продаж и, далее, до коммерческого директора.

Спрашиваю собственника «Что готовы давать этому соискателю? Вы лично готовы участвовать в процессе развития этого сотрудника?». В ответ слышу: «Нет. У меня и так есть чем заняться. Деньги-то ему я за что плачу?».

Вы нанимаете человека для серьезного прорыва в продажах. И лично в этом участвовать не хотите.

Вы отдаёте полную ответственность за свой бизнес новичку?

Какая ваша главная задача при развитии продаж?

Увидеть, как реагирует рынок на ваш продукт или услугу. И принять решение как реагировать на эту реакцию. Принять это решение должны вы. Ведь бизнес же ваш. Тот, кого вы посылаете к клиенту, является лишь вашим информатором, стукачом, если позволите.  

Функция развития означает, что мы делаем своего работника более профессиональным. А это всегда взаимодействие на уровне обработки полученной обратной связи от рынка, ее анализ, разработка технологий продаж. Это всегда обучение. В первую очередь - Ваше. И только во вторую -  вашего начальника отдела продаж.

Функция развития своего начальника отдела продаж во многом напоминает работу успешного продавца со своими клиентами: вы находите нового клиента, определяете его проблему, формируете у него потребность решить ее с помощью вашего продукта, пересматриваете отношения в сторону увеличения продаж, ищите нестандартные методы решения проблем. То есть ваша задача – развивать свою команду так же, как вы развиваете своих клиентов.

Только если ваш кандидат в начальники отдела продаж получает от вас поддержку и развивается под вашим чутким наставничеством это развитие вообще возможно.

Запомните: всегда, даже, если вы нанимаете или переманиваете за большие деньги уже готового специалиста, первые три месяца ваше участие в становлении его работы обязательно. В случае, если вы приглашаете способного, готового делать карьеру кандидата в начальники отдела продаж и сулите ему в дальнейшем рост до директора по продажам, ваше участие вдвойне обязательно.

Какие ваши действия становятся залогом того, что ваш начальник отдела продаж действительно разовьет продажи в новом для себя рынке быстро и дорастет со временем до коммерческого директора? В развитии продаж важно, чтобы успешно продавали не вы, а ваша команда. Что вы должны делать с минимальными затратами своего времени для того, чтобы результат был максимальный?

Вот рецепт ваших действий с кандидаты в начальники отдела продаж-новичком, чтобы ввести его в продажи как можно быстрее:

1. Обучение продукту.
Хоть вам и лениво до жути обучать тому, что для вас и так очевидно, все же потрудитесь и дайте вашему начальнику отдела продаж максимально возможное количество материалов для ознакомления с вашим продуктом.

Сюда входит визит на производство, общение с подразделением продаж, которое уже развило какую-то территорию или продукт. В случае, если берете человека на развитие региональных продаж, а отдел про Москве уже существует, запустите его к «москвичам» на несколько дней – пусть посидит, посмотрит как продают. Не забудьте дать прослушать телефонные звонки.

2. Аттестация.
Очевидно, что вы взяли сотрудника, в котором видите партнера скорее чем продажника-бегуна. Партнеру вроде нужно верить, проверять его «не очень порядочно». Отнеситесь к аттестации как к элементу командообразования – отвечая на вопросы начальника отдела продаж, вы очень сблизитесь и разработаете совместно стратегию завоевания рынка.

3.Обучение на передовой.
Проведите не менее 3-х выездных встреч. Это обязательное условие. Мой опыт показывает, что именно его наименее охотно выполняют собственники. Ну уж очень лениво тратить им время на выезды к клиенту совместно со своими сотрудниками. Зачем терять его, если я нанял начальника отдела продаж для того, чтобы он продавал! Пусть справляется сам! Нет. Вы будете удивлены, но ваш кандидат в начальники отдела продаж не справится. Хотя для вас он найдет кучу оправданий тому, почему продажа не состоялась. 3 встречи – это не большая плата за развитие вашего будущего коммерческого директора.

4. Планерки и совещания.
Здесь правилом становятся ежедневные утренние планерки и ежедневные (да, да ежедневные) вечерние «разборы полетов». Последний инструмент незаменим для развития ваших продаж. Вы узнаете реакцию на ваше предложение рынка, оцениваете ежедневный прогресс в развитии своего начальника отдела продаж, разрабатываете технологии продаж.

5.Прогноз продаж.
Типичный метод контроля для стимуляции увеличения продаж. Благодаря анализу прогноза продаж вы всегда сможете увидеть с какой скоростью развивается отдел (вам же это нужно, верно ведь?) и понять, какая помощь от вас требуется вашему новичку.

Рецепт содержит всего пять инструментов. Без них не рассчитывайте на то, что даже за деньги «выше рынка» вы получите сотрудника способного развить ваши продажи. Действуйте. И расскажите мне, помогли ли эти советы вам.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100