практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

5 основных слабостей продавцов

После длительного перерыва из-за большого объема проектов я возвращаюсь к написанию статей. В них я делюсь наблюдениями, которые накопила за последнее время.

Сегодня говорим об убийцах активных продаж.

Вы десятки раз губите свои продажи. Некоторые ошибки лежат на поверхности: вы не готовитесь к контакту,  не слЫшите клиента, не устанавливаете раппорт, предлагаете решение слишком рано, вступаете в переговоры с лицом,  не принимающим решение, не «касаетесь» клиента .

Эти ошибки легко увидеть. А если увидели, то преодолеете.

Но есть убийцы активных продаж, которые не лежат на поверхности. Они невидимы для вас и для вашего руководителя.

Это слабости личного характера. Установки и верования, которые мешают вам работать по технологии активных продаж.  Это гири, которые тянут вас вниз, не позволяют подняться до уровня сильного продавца и сильной личности.

По своему опыту я выявила 5 основных слабостей продавцов, убивающих активные продажи.

1. Проекция
Вспомните, как вы принимаете решение о покупке. Любите ли вы все решать самостоятельно и не позволять кому-либо вмешиваться в процесс сбора информации? Любите ли вы обращаться за советом и собирать так много мнений, как только это возможно для вас?

Вы всегда проецируете на людей, с которыми вы общаетесь, способ реакции,  который наиболее комфортен для вас. Но этот способ может быть не самым лучшим с точки зрения совершения продажи.

Так, цикл сделки может удлиниться существенно в случае, если вы позволите вашему клиенту собирать информацию где-то на стороне. И общаться с кем-то кроме вас.

Что мешает вам удовлетворить интерес в информации самостоятельно? Вы не хотите навязываться? Вы предпочитаете не контролировать сделку? Вы доверяете клиенту в том, что он сможет самостоятельно принять верное решение и вернуться  к вам?

Вы очень ошибаетесь!

Как бы клиент не сопротивлялся тому, что вы будете его вести и бережно подводить к покупке, внутри он всегда хочет быть ведомым. Запомните это. Каждый, абсолютно каждый клиент хочет принять верное решение. И каждый клиент хочет, чтобы ему помогли в этом. Просто он вам никогда в этом не признается.

Что нужно вам делать?

Не проецировать свои методы и установки. А реализовывать техники активных продаж. А что является главным в этой технике? Контроль и управление клиентом.

2. Потребность в одобрении
Для вас важнее получить одобрение, чем сделать продажу?  Если это так, то вы будете чувствовать  некомфортно, когда задаете прямые вопросы или пытаетесь продвинуть мнение, которое отличается от мнения потенциального покупателя.

Покупатель никогда не знает, что он покупает. Вам часто нужно сказать покупателю не то, что он хочет услышать. Или задать вопрос, который он не ожидает услышать. Если вы упускаете эту возможность, то вы не позиционируете себя в глазах покупателя как ресурс ценной информации или как Эксперта. А значит вы не тот источник, которому клиент верит, к кому хочет прислушиваться и у кого готов покупать.

Покупатель не готов говорить о своих проблемах. А современные сложные продажи невозможны без выявления проблем клиента и формирования потребности решать эти проблемы.

Учитесь не искать одобрения и задавать неприятные для клиента вопросы. Тем более, что неприятными они будут только вначале. Затем он к ним привыкает, а далее он даже начинают ему нравится (см. п.4).

3. Эмоциональная вовлеченность в продажи
Когда вы теряете сделку, которая, как вам казалось, вот-вот уже точно должна состояться, как вы себя чувствуете? Как вы ощущаете себя, когда потратите на переговоры много времени, ублажая и всячески удовлетворяя клиента, но так и не получив заветного контракта? Вы злитесь? Расстраиваетесь? Или все свои силы и мысли отдаете постоянной рефлексии и обдумыванию что вы могли бы сделать по-другому? Или просто переходите к следующему клиенту?

Я долго не могла ответить себе на вопрос: каких кандидатов лучше подбирать для активных продаж. Тех, кто держит голову холодной или же тех, кто эмоционален и зажигает. И у тех, и у других есть свои сильные стороны. Но сегодня у меня есть ответ на этот вопрос. Ваша эмоциональность должна быть обязательно контролируемой. Именно степень вашего контроля  показывает уровень вашего эмоционального интеллекта.

Если контролируете, значит, всегда можете управлять собой, а значит, и клиентом.

4. Низкая толерантность к вопросам
Вас с детства приучали не совать нос «не в свои дела». Теперь, когда вы работаете с клиентами в активных продажах, вы не только можете, но и должны делать это.

Этим вы создаете у клиента потребность в вашем продукте и потребность в… общении с вами. Да, не удивляйтесь.

 Вы ждете,  что вам скажут «не ваше дело». Как часто на тренингах, когда я учу задавать вопросы, я слышу от продавцов «меня пошлют, если я буду задавать такие вопросы»,  «а кто я такой чтобы спрашивать это», «это вопрос бизнеса клиента, а не мое дело».

Когда вы задаете вопросы,  происходит совершенно обратное. Мысли клиента: «Если он задает вопрос, значит, имеет на это право». После того, как клиент ответил на ваш вопрос один  раз, второй, у него включается процесс, который я называю «процессом значимости».

Со временем клиент чувствует себя очень комфортно общаясь с вами: он вовлекается в процесс продажи, рассказывает и о себе, и о своем бизнесе. Он понимает, что интересен для вас. И очень значим для вас.

Скажите, как часто люди чувствуют себя значимыми? Очень редко.

5. Низкая толерантность к денежному контексту
Ваша ключевая компетентность – знать бизнес клиента. Вопросы о бизнесе практически всегда затрагивают вопросы о деньгах. «Каков бюджет», «Сколько зарабатываете на этом», «Каков объем продаж», «Какова прибыль сегодня», «Сколько теряете», «Сколько хотели бы сэкономить» и так далее.

Это лишь некоторые вопросы, касающиеся денег. И их очень сложно задавать.

Если вы не можете задавать их, то будьте готовы к тому, что вы не можете делать крупные продажи действительно дорогих продуктов. У вас слишком низкая толератность к денежному вопросу.

Если вы считаете, что можно заключить сделку, обходя денежные вопросы, вы очень ошибаетесь. Вы будете тратить время впустую, а не подводить клиента  к сделке. Чем быстрее вы начнете задавать вопросы, касающиеся денег, тем быстрее вы преуспеете и станете Экспертом в активных  продажах.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100