практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

менеджмент

Ошибки при подборе кадров в отдел продаж: бараны среди продавцов.

При построении отдела продаж подбор кадров является ключевой задачей. От того, как эффективно я ее решу, зависит ни много ни мало бизнес клиента. Моя позиция такова: я обязана свести к нулю текучку кадров в отделе продаж, который создаю.

Я считаю неправильным организовывать конкурсный подбор персонала в отдел продаж и при этом говорить заказчику – «Никаких гарантий не даю! Продавцы известные саботажники, несмотря даже на то, что прогоняем их через 5 часов конкурса, не могу гарантировать, что они не окажутся тем, что мы ищем, и не уйдут от вас через 3 месяца! Вот вам методика проведения конкурса, готовьтесь к тому, что будете вынуждены проводить его нон-стоп, пока не сформируется устойчивая команда.»

Я прилагаю максимум усилий, чтобы подобрать таких людей, которые будут работать у вас командой минимум на 1.5 года.

Сегодня я говорю об ошибках, которые случаются при подборе. Выявить их я смогла в течение нескольких лет практики при конкурсном подборе. И сегодня я знаю точно, кандидатов вам нужно боятся и не брать на работу ни при каких обстоятельствах.

Я прозвала таких кандидатов «бараны». Потому что они очень уперты, как мы любим сегодня говорить. НО! Они не покажут вам эту упертость сразу. На первый взгляд, и даже на второй и третий они производят очень благоприятное впечатление. Они выделяются на общем фоне. Всегда в благоприятную сторону. Их очень хочется взять на работу. Их очень страшно упустить – настолько хороши. Однако, спустя три месяца вдруг обнаруживается, что они становятся страшным тормозом для всего отдела продаж. Что они саботируют процесс. Что они не продают много. Что они не хотят менять свою манеру продаж на более эффективную.

Вот некоторые отличительные признаки «баранов». Выявляйте их своевременно и ни в коем случае, как бы вам ни хотелось этого, не берите их на работу.

1. У "баранов" всегда есть опыт в продажах.
Он может быть небольшим, но он точно есть. Он прошёл через холодные звонки и встречи. У него были умеренные удачи, которые позволили ему считать себя гениальным продавцом. Не обманывайтесь. Этот кандидат разочарован в работе продавца, и он никогда не будет показывать у вас выдающихся результатов. Если бы он любил эту профессию он преуспел бы на предыдущем месте работы. Однако он ушел оттуда. Если бы он был заинтересован в развитии, он искал бы должность не продавца, а начальника отдела продаж. И то, что он не претендует на эту должность – первое, что вас должно насторожить. Он идет к вам, чтобы пересидеть, а не продавать.

2.  "Баран" прекрасно себя продает на собеседовании.
У него есть опыт в коммуникации. Он знает, что вы хотите от него услышать и знает, что ему нужно вам говорить. Он достаточно эмоционален и убедителен. На абсолютно каждый вопрос он дает либо верный ответ, либо камуфлирует своё незнание  убедительностью. Он знает, как выглядеть убедительным.

3. "Баран" невнимателен на тренингах.
«Баран» считает, что он самый умный, что опыта у него достаточно, чтобы быть свысока не только со своими коллегами, но и с тренером. Неясно, то ли его показная уверенность скрывает глубинный комплекс и неуверенность в себе, то ли он просто глуп и не считает нужным развивать свои навыки. Он не показывает старание на тренинге и не меняется.

4.  "Баран" не нуждается в наставнике.
Он все знает. У него нет авторитетов. Он не нуждается в том, кто ему откроет что-то новое. Он не спросит, он и так все знает. Ваши регалии для него не звезды. Он супер сам по себе.

5.  "Баран" не применяет на практике новые методы продаж.
Удивительно, но он звонит так, как его научили звонить на прошлом месте работы. Но там был другой продукт. Странно, но даже если он видит, что по-новому общаться с клиентом более эффективно, что это приносит реальный результат, он все равно делает по-своему. Как вы думаете почему? Потому что главная цель "барана" - не продать, а делать вид, что продаёт. Вся его деятельность на самом деле сплошной саботаж.

6. "Баран" обманывает.
Только после того, как баран уйдет из отдела продаж, вы найдете, что он подтасовывал отчетность и обманывал вас. Что он накосячил не с одним клиентом, и вам теперь расхлебывать. Что его имидж «профессора» скрывал хитрость и что он вами здорово попользовался. Что его коммуникативность и некоторые знания скрывали отсутствие мотивации. Что у него были свои интересы по жизни и что вы не входили в его планы.

7."Баран" не принимает критику.
Он всегда убеждён, что правда на его стороне. На критические замечания он вам ответит, что "сделал все, что мог".

8. "Баран" пессимистичен.
Он видит во всём проблемы, а не их решения. Как правило, у "барана" своих цели в жизни, он пришёл к вам "пересидеть", не удивляйтесь, если обнаружите, что у него есть собственный бизнес или он работает еще на одной работе параллельно с вашей. Поэтому видеть только проблемы, а не их решение - это очень выгодня позиция для "барана" для выполнения своих целей.

9. "Баран" обычно астеничен или атлетичен.
"Барана" можно отличить по его телосложению. По нашему опыту, они либо черезчур астеничны (тип "Астеник" по Э.Кречмеру), либо атлетичны (тип "Атлетик" по Э.Кречмеру). Астеник обычно отличается излишней худобой и бледной кожей. Его отличает упрямство и малоподатливость к изменению установок и взглядов. Атлетики имеют хорошую мускулатуру,  высокий или средний рост. Они спокойны, маловпечатлительны, сдержанны в мимике и жестах и отличаются невысокой гибкостью мышления и трудно приспосабливаются к перемене обстановки.

Что в результате? Думали и рассчитывали, что "профессор" надёжен и умен, что он пришёл впахивать на вас не щадя живота своего? Нет! Пришёл пересидеть и попользоваться вами.

Не ищите «профессора», того, кто с опытом в продажах. Он скоро станет «бараном». Не будьте зависимы от персонала, не бойтесь обучать. Выстраивайте систему обучения и ищите новичка, гибкого и восприимчивого. Того, кто будет ценить вас, нуждаться в вас и видеть в вас профессионала. Он будет вам благодарен за то, что вы вложили в него. И благодарностью его будут отличные результаты продаж.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100