практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Продажи: продаем как родитель или как ребенок?

Э.Берн ввел классификацию для наших субличностей. Мы можем пребывать в ролях Родителя (Р), Взрослого (В) и Дитя (Д). В каждый момент времени мы отдаем предпочтение одной из личностей и "играем" из нее.

Какие субличности эффективно использовать в переговорах? Ниже даю типичные примеры.

Родитель (Клиент) - Дитя (Менеджер по продажам [МПП])
Недавно мне пришлось вести переговоры с директором крупного холдинга. Прежде чем приступить к обсуждению вопроса о сотрудничестве, он долго рассказывал мне о своей карьере и успехах в бизнесе. Что интересно, это стандартный сценарий любых переговоров.

На этапе "установление контакта" Ваш потенциальный клиент пробует вас на «зуб». Он выступает в роли Родителя. Он требует признания своей значимости, уважения и почитания. Для вас самое оптимальное - выслушивать клиента с позиции Дитя. Что это значит? Активно мотать головой ("угу") в знак согласия, сопереживать, поднимать удивленно брови, вербализировать, уточнять и, конечно же, восхищаться!

Взрослый (Клиент) - Взрослый (МПП)
Если установите контакт, сможете продвинуть сделку к выявлению потребностей. Этот этап обычно и вы, и ваш клиент проходите в состоянии Взрослый. Благодаря прекрасно установленному контакту (Клиенту вы понравились, вам разрешено задавать вопросы), вы интересуетесь, чем же вы можете быть полезны Клиенту.

Это этап "выявления потребностей". Он один из самых важных. На самом деле этот этап является продолжением установления контакта. Вернее, его усилителем. Если вы задаете верные, профессиональные вопросы, Клиент привязывается к вам словно канатом. Вы ему нравитесь еще больше. Если вопросы «о больном», то, значит, вы – «свой человек». Конечно же, на этом этапе вы активно отслушиваете ответы и также очень активно используете вербализацию.  И все же самое главное здесь то, что вы на равных позициях обсуждаете больные места бизнеса Клиента.  На этом этапе ни в коем случае нельзя переходить на роль Родителя. Еще слишком рано.

Дитя (Клиент) - Родитель (МПП)
А вот когда вы проходите «этап рекомендации» (так я называю общепринятый "этап презентации»), вы можете делать это в роли Родителя. Скажу больше, если вы не в ней, то не рассчитывайте заключить сделку. Не получится. Самое сложное для продавцов юных, которые не имеют опыта управления собственными детьми, проходить именно этот этап. Ведь рекомендовать с позиции «сверху» генеральному или коммерческому директору приобрести что-то у вас юному продавцу кажется верхом наглости.

Конечно, если копать глубже, то поймем, что пребывать в роли Родителя позволяет внутренняя уверенность. Это умение брать на себя ответственность. Умение отвечать за других. (Отступление: если вы раздолбай, то лучше в продажи не идите!). Огромную роль играет ваше знание продукта. Вы должны его знать лучше, чем ваш клиент. И это даст вам стержень, чтобы работать на этапе «рекомендация» из позиции Родитель.

Ваша задача, чтобы клиент почувствовал, что он менее компетентен, чем вы. В случае, если предыдущие этапы прошли верно, его это не заденет. Наоборот, он с радостью осознает, что наконец-то судьба послала ему профессионала, который готов взять на себя ответственность за него, несчастного ребенка, у которого столько проблем с собственным бизнесом. Это ощущение не будет долгим, но оно обязательно поможет Клиенту воспринимать в вас Эксперта и продвинуться к заключению сделки.
 

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100