практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

эффективность

Внедряем изменения: зачем задавать вопросы?

Американцы в своем журнале "Профилактическая медицина" (2010) выпустили исследование, в котором описали методы работы с пациентами, нуждающимися в серьезном изменении поведения.

Оказывается информирование, уговаривание, упрекание и даже угрозы оказались очень неэффективными приемами, если перед вами стоит задача изменить поведение "пациента". А что работает?

Только когда врачи использовали процесс “мотивационного интервьюирования”, которое запускает собственный двигатель пациентов (потому что изменения происходят изнутри), пациенты демонстрировали изменение поведения.

Это исследование заставило меня думать о том, как я внедряю изменения в компаниях. Даже несмотря на то, что фирма заплатила деньги, часто эти изменения не запускаются быстро. Так быстро, как этого хотелось бы мне. Слишком много подводных камней, проблем, которые консультанту совместно с заказчиком приходится решать за очень короткий срок.

Рассчитывая на то, что руководители компаний люди заинтересованные в преобразованиях (ведь заплатили же!) я часто просто выдаю решения готовыми для их внедрения. Но однако замечаю, что только тогда, когда я предлагаю решение в виде вопросов, топ-руководители действительно начинают их воспринимать и быстро внедрять.

Таким обраом, приходится работать эффективным тренером не только когда тренирую продавцов, но и когда работаю с теми, кто на самом "верху" - топ-руководителями и собственниками.

Эта категория людей привыкла иметь на все свое мнение, справляться с трудностями, принимать и реализовывать решения. Они привыкли говорить, но не слушать. Как же их заставить слушать активно? Только задавая вопросы.

Применяйте основной навык продаж в реальной жизни и преуспеете. Этот совет касается и тех, кто работает наставником у продавцов и заинтересован в повышении результативности их работы. Это начальники отделов продаж, супервайзеры, самые опытные продавцы в группе, которым необходимо обучать новичков.

Вы обучены исполнять, а вот воздействовать на изменение поведения людей это иное. 50% менеджеров-руководителей плохо подготовлены к этой роли.

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ:

И вы поймете, где ваш продавец находится на кривой обучения.

Вы поможете понять продавцу где он находится на кривой обучения.

Вы передадите ответственность за обучение продавцу.

Он ее примет.

Выяснение против информирования не означает, что вы не направляете. Напротив, это означает, что вы даете обратную связь так, чтобы ее было наиболее просто воспринять тому, кому вы советуете измениться. Обратная связь, которая предназначается реальным проблемам, и которая приветствуется и принимается тем, кого вы обучаете.

Когда вы собираетесь сказать продавцу, что ему нужно сделать, остановите, и вместо этого спросите, “Что Вы думаете?”, “Что Вы предлагаете делать?”, “Каково препятствие?”, “Что Вы можете сделать, чтобы удалить это?”, “Каковы другие возможности?”.

Тренировка с вопросами превращает беседу-информирование в изучение для продавца и вас. И ускоряет процесс трансформации его поведения. 

.......

Пойду применять "мотивационное интервьюирование" к "внутреннему клиенту" :). Сегодня в споре с сыном вся моя аргументация разлетелась в пыль. Может вопросиками достучусь...

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100