практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Активные продажи: генерация клиентов

Активные продажи - это проактивная генерация клиентов. Процесс состоит из этапов:

1. Lead generation – cоздание базы потенциальных клиентов, реактивация ушедших клиентов;
2. Lead сonversion– закрытие сделок ;
3. Account management – повторные продажи.

Этап 1: Lead generation
Главная задача этапа –разработка систем привлечения потенциальных клиентов, имеющих подтержденный бюджет и конкретные сроки покупки. Желательно, чтобы этим занимались маркетологи.   Но часто этим занимаются продавцы (холодные звонки).
 

Основными методами lead generation являются:

  • E-mail-рассылки;
  • Прямые почтовые рассылки;
  • Интернет;
  • Отраслевые выставки и мероприятия;
  • Каталоги;
  • Обучающие семинары и информационные бюллетени;
  • Связи с общественностью (PR);
  • Холодные звонки.

На этом этапе плетем паутину системной работы с клиентом, в которую он рано или поздно «пападается».

Холодный звонок - это один из методов lead generation. Но далеко не каждый звонок результативен. Нередко мы попадаем к клиенту задолго до того, как потенциальный клиент осознал потребность, либо гораздо позже, когда он уже сделал выбор.

Поэтому важное значение имеет то, КАК мызращиваем" клиента ПОСЛЕ звонка. Для того, чтобы построить систему «взращивания клиента», собираем важные данные нашего "лида":

  • индентификация "лида": название компании, контакты, принадлежность к отрасли, ЦА, территории;
  • данные об этапах процесса закупки (периодичность, бюджеты, кто и когда принимает решение, цикл принятия решения);
  • дополнительные компоненты процесса закупки: какие сигналы будут о вхождении «лида» в этап осознания потребности и поиска решения;
  • характеристики ЛПР;
  • модель принятия решения о закупке (только ЛПР или ЦПР – лицами из разных отделов).

В ходе процесса lead generation мы постепенно переводим нашего клиента из разряда «потенциальных» в разряд «готовых к покупке» и далее - в разряд покупателей.

Мы находим поводы, чтобы сообщить клиенту о себе и своём продукте для того, чтобы сформировать у него потребность и вызвать желание купить у вас. Эти поводы должны быть вескими, убедительными, своевременными, «разноканальными» (поступать клиенту через разные средства lead generation) и нести важную и полезную для клиента информацию.

Например, благоприятные отзывы постоянных клиентов, или отчет о том, как с помощью вашего продукта можно реально сэкономить или заработать, или предложить клиенту готовый план по внедрению какого-либо решения на основе вашего продукта.

Для того, чтобы продажа произошла, надо сделать от 7 до 21 касаний. Это цифра может колебаться в разных отраслях.

Этап 2: Lead сonversion
На этом этапе разрабатываем систему конверсии из потенциальных клиентов в действительные, создание комплексных    frond-end и back-end систем, систем возврата ушедших клиентов и систем увеличения прибыльности продаж существующим клиентам (up-sell, cross-sell и так далее).

Под «frond-end» понимается какой-либо бесплатный или дешевый продукт, который позволяет привлечь внимание потенциального клиента и зафиксировать «лид». Это позволяет начать контакт с клиентом и в дальнейшем продать ему что-то более дорогое: «back-end». В роли «frond-end» может выступать не только товар, но и информация.

Этап 3: Acсount management
В большинстве отечественных компаний этот процесс существует, но функционирует с весьма низкой эффективностью. Менеджер часто выполняет в основном функцию по  обработке заказа.

Необходимо разделять функционал: процессинг должен вести ассистент менеджера. А сам продажник должен отвечать за разработку клиента: увеличивать объемы заказа и выводить клиента на повторные продажи.

На этом этапе происходит тонкая подстройка под клиента и под его схему совершения сделки.

Для результативной реализации всех 3-х этапов они должны выполняться разными людьми. Привлечение клиента выполняют одни, конвертацию потенциального клиента в постоянного - другие, развитие клиента - третьи.

На каждом этапе работы своя специфика и нюансы.  Конверсия на каждом этапе повышается за счет специальных методов.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100