практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Учимся продавать: алгоритм селф-коучинга

коучинг Существует много способов улучшить навыки продаж. Вы читаете книги по продажам, ходите на тренинги, учитесь у коллег. Но самых быстрых результатов вы достигнете, если у вас есть наставник - человек с опытом личных продаж.

Но где же его взять?! К сожалению,  ваш непосредственный руководитель  чаще всего эту роль не выполняет. Большую часть времени вы находитесь один на один с собой и со своими ошибками. И самый быстрый путь на пути к результату в продажах - это самотренировка - self-коучинг.

Художник всегда может создать автопортрет. Так и вы всегда можете стать лучшим тренером самому себе.

На своих тренингах я учу, что один из этапов продажи это «анализ проведенных переговоров". Если вы помните, что этот этап является обязательным в алгоритме продажи и всегда его проходите, то вероятность того, что успешная сделка будет уже завтра, повышается в разы.  Если пропускаете его, вы никогда не начнете продавать.

Возьмите за правило анализировать любой контакт с клиентом (как внешним, так и внутренним!).  Скоро этот навык станет обычной привычкой. А результаты будут очень скоро!

Ниже я представляю АЛГОРИТМ СЕЛФ-КОУЧИНГА. Это алгоритм, по которому рекомендую проводить анализ любого (!) контакта с клиентом (внешним и внутренним!). Как только вышли с переговоров или положили трубку, задайте себе вопросы матрицы и сделайте выводы. На это уходит не более 3-х минут. Результат? Начнёте заключать договора если не завтра, то послезавтра точно!

Подготовка к контакту
- Я был подготовлен к контакту с клиентом? Знание отрасли, в которой работает клиент? Знание его товаров/услуг?
 - Я определил цель контакта и временные рамки?
 - Знал ли я игроков, которые будут на переговорах (на другом конце провода при звонке)? (Я наводил справки, собирал информацию, кто это может быть до контакта?)
-  Были ли материалы, которые я использовал при переговорах соответствующими? Профессиональными?
- Готовился ли я к установлению раппорта? Планировал ли мои вопросы? Подготовился ли к началу контакта?
- Был ли человек, представляющий Клиента, лицом, принимающим  решение или влияющим на его принятие?

Установление контакта
- Установил ли я раппорт?
- Осуществил ли  присоединение?

Интерактивный Диалог  с  клиентом
- Это был 50/50 диалог?
- Какой процент времени я говорил? Слушал?

Потребности Клиента
- Задавал ли я вопросы для того, чтобы действительно понять потребность клиента до того, как представлять свой продукт/услугу?
- Я  действительно поддерживал диалог  50/50?

Решение (так я называю этап «Презентация»)
- Я представил решение клиенту именно в ключе его потребностей и выгод?
 
Работа с возражениями
- Я раскрывал возражения?
- Я проявлял эмпатию перед ответом на возражение? Я проверял,  ответил ли я на возражение?

Прохождение этапов
- Было ли во время переговоров у меня ясное понимание промежуточных целей, прохождения этапов и следующих шагов?
- Достигал ли я промежуточные цели?

Навыки продаж
Имидж
- Я выглядел уверенно?
- Действительно ли мое поведение внушало доверие?

Контакт
- Я был подготовлен к установлению раппорта?
- Я признавал позицию клиента,  проявлял эмпатию?

Вопросы
- Мои вопросы были эффективными? Я задавал уточняющие вопросы, чтобы понять суть проблемы?
- Я формулировал вопросы так, чтобы ответы на них подводили клиента к признанию своих потребностей и выгод от сотрудничества со мной?

Активное слушание
- Я получил от клиента не только информацию о потребности в продукте?
- Каково было качество моего внимания? Зрительный контакт? Записи? Кивки головой?

Позиционирование себя
- Я представлял свои продукты/услуги/идеи с точки зрения выгод для клиента? Я говорил на языке клиента?

Продвижение сделки
- В чем follow up (продвижение сделки)? В какие сроки?

Это еще не все. После того, как проанализировали переговоры, сделайте еще несколько важных шагов:

Шаг 1: Определите свои достижения. Задайте вопрос:
- Что я сделал хорошо?
Не пропускайте этот вопрос! Обязательно зафиксируйте, каких успехов вы добились в этот раз.

Шаг 2: Определите свои слабые стороны. Это поможет вам понять что именно вы будете делать по-другому в следующий раз! Задайте себе вопрос:
- Что я мог сделать лучше?

Шаг 3: Получите мнение «со стороны». В случае, если вы окружены более опытными коллегами, расскажите одному из них, как вы вели сделку и о спорных моментах, с которыми вы не справились. Попросите дать комментарии. Вы можете получить ценный совет.

Шаг 4: Создайте план. Определите, что вы будете улучшать, как вы это будете делать и сроки.
В следующий контакт с клиентом проработайте над одной ошибкой, одним навыком. Снова сделайте селф-коучинг. Если получается, при следующем контакте работайте над двумя-тремя навыками. Проанализируйте.  И переходите к отработке следующего навыка.
 
Если вы будете применять эту методику, то очень быстро получите результат. А через 3 месяца будете делать любые переговоры-продажи "на автопилоте".  И не нужно тратить деньги на дорогостоящие тренинги. Ну а книги... Купите еще одну...И достаточно :)
 

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100