практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Что заставляет клиента покупать? "Бизнес-дружба"

Все мы хотим одного и того же: качественный товар, хорошее обслуживание и низкую цену. Это то, что вы можете дать своему Клиенту? Если да, кричите об этом громко со всех крыш города! Немного компаний могут обеспечить все три условия.

Вы можете ничем не отличаться от "среднейкомпании и обречь себя этим на вялое существование на рынке, и, в конце концов, на умирание. А можете выбрать одну из трех составляющих, и донести это до Клиента.

А что "доносить"-то? Ваш товар выше качества, чем у конкурентов? Или может Вам удалось то, о чем так мечтают Ваши конкурентыдержать самую низкую цену на рынке и всё ещё получать хорошую прибыль? 

Сегодня товар у всех одинакового качества, цена тоже усредненная, остается бороться за лояльность Клиента только качеством обслуживания.

Если Вы способны обслуживать хорошо (в В2В продажахкачественно сопровождать сделку), ваш сервис - это то, что Вас отличает от других компаний. Клиент ценит «удобный сервис». И готов за это платитьпокупать по цене выше, чем у конкурентов, либо делать у вас повторную покупку. Если Вы не уверены в этом, вспомните, что заставило Вас последний раз оставить хорошие чаевые в ресторане.

Что такое «удобный сервис»? Впечатление о нём начинается с первого впечатления о Вашем бизнесе. Это Ваш веб-сайт и ответ на звонок Клиента. Веб-сайт должен быть максимально удобным. (Ооох, какие у большинства компаний все еще, мягко говоря, несовершенные сайты). Общение сотрудников с Клиентоммаксимально оперативным. (Кто дал Вам эту бредовую идею ставить входящий звонок на автоприветствие? Рынок труда у нас настолько тяжёл, что уже не только продавца стоящего, но и секретаря исполнительного уже невозможно найти? Или Вам лень?)

Дальше - оперативность выполнения Ваших обязательств. Это, в основном, зависит от того, насколько отлажены бизнес-процессы в Вашей компании. Но не забываем, где живем :). Иногда могут подвести внешние партнёры и обстоятельства. И здесь на первом месте выступает качество общения Ваших МпП с клиентами. Важно, чтобы оно было. Чтобы МпП всегда давал Клиенту информацию. Личное общение обязательно сгладит Ваши (и не Ваши) ошибки.

Сервис - это «служение». Если Вы «служите», Вы заставляете других чувствовать себя важными. Клиент всегда остаётся с тем, кто показывает ему его важность. Для российского менталитета «служить» крайне сложно. Но в этом есть и плюс. Если Ваши сотрудники будут делать это чуть лучше остальных, все Клиенты будут Вашими.

Для длинных продаж: если МпП показывает Клиенту его важность, ему намного легче со временем стать для Клиента «своим». Сегодня прислушиваются к мнению «своего». И покупают у «своего». Часто бывает, что того, кто отвечает за закупки, мало волнует качество Вашего товара и его цена. Его волнует больше всего только одна вещь: станете ли вы друг для друга «своими», а не «чужими».

Если вы стали «своими», то становится возможным обсуждать условия договора и то, что скрыто за ними. Начинается «бизнес дружба». Специфика российских В2В продаж: способность Ваших МпП создавать "бизнес дружбу" обеспечивает Вашему бизнесу сегодня количество лояльных Клиентов.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100