практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Техника "дожима" клиента: как завершить сделку?

Когда я провожу тренинг, самый насущный вопрос, который волнует моих учеников: как совершить сделку? Какие есть способы скорейшего закрытия сделки?

Реальность такова, что нет быстрого, простого и лучшего способа «дожать» сделку. Простые технологии не работают в условиях, когда клиентов на всех не хватает.

Не существует «дожима» сделки (попробуйте сегодня кого-то "дожать"), но есть начало сотрудничества.

С момента, как вы начинаете отношения с перспективным клиентом, он начинает оценивать вас, затем, то, что вы продаете, и, наконец, вашу компанию. Как я неоднократно повторяю на своих тренингах: первая покупка, которую делает клиент - он покупает вас.

Секрет продажи - это осознанная ценность и осознанное различие. Главное слово здесь – «осознанное».

Если ваш клиент не осознает разницы между вами и вашими конкурентами и не осознает ценности в том, что вы предлагаете, тогда единственное, с чем вы работаете - это цена, и, скорее всего, вы потеряете сделку. Или даже если вы ее выиграете, скорее всего, вы не получите ожидаемую прибыль.

Две составляющие создают больший шанс на закрытие сделки – это то, насколько вам и вашему клиенту было комфортно друг с другом и насколько ваши возможности совпали с его потребностями.

Я повторю: это не закрытие, это - открытие.

Давайте посмотрим, готовы ли вы вообще к открытию.

Каково ваше отношение к тому, что вы продаете? Есть ли у вас настоящая вера в вашу компанию, продукт, сопровождение и в себя? Верите ли вы в то, что клиенту будет действительно лучше, если он купит у вас?

Насколько хорошо вы изучили компанию и человека, с которым вы встречаетесь сегодня? Подготовка к продаже включает в себя изучение бизнеса клиента. Знаете ли вы причины, по которым клиент покупает? Знаете ли вы его мотивы? Знаете ли вы насколько срочно ему нужно то, что вы предлагаете? Будьте уверены: ваши причины продать ничто по сравнению с его причинами купить.

Когда вы первый раз разговаривали с клиентом по телефону, был ли это действительно дружеский контакт? Удалось ли вам найти что-то общее между вами?

До того, как вы приехали на встречу с клиентом и в дополнение к вашим приготовлениям, вам необходимо поставить себе цель, чтобы клиент действительно поверил вам, был уверен в вас и доверял вам. Если эта цель не была достигнута во время презентации, тогда никакие техники «закрытия» сделки или ее «дожима» никогда не сработают.

Прежде чем начать задавать клиенту «закрывающие сделку» вопросы, ответьте себе на следующие вопросы:

  • Насколько вы были готовы?
  • Насколько вы были дружественны?
  • Насколько вы отличались от других?
  • Насколько вы были ценны?
  • Насколько вы были правдивы?
  • Насколько вы были уверенны?
  • Насколько вы были надежны?
  • Насколько вы заслуживали доверия?

Заключение сделки - это не просто шаг. Это кульминация всех элементов, которые делают этот шаг возможным. Закрытие сделки это шаткий баланс между вашими словами и делами, и мыслями, и восприятием клиента.

Вы продаете мне себя как подготовленного, дружественного, вовлеченного, ценного, надежного, проверенного продавца, и я покупаю у вас.

Не завершайте сделку – завершайте процесс продажи и начинайте сотрудничество. Обязанность продавца не завершить сделку. Обязанность продавца заслужить продажу. Это актуально как никогда именно сегодня, когда часто вашей основной задачей является не находить тех, кто никогда не пользовался вашим товаром, а уводить от конкурентов тех, кто уже его использует.

Даже при всех равных составляющих это возможно, если вы создадите такие отношения, которые будут отличать вас от других поставщиков.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100