практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи

Как перестать бояться звонить своим клиентам

Звонить людям, которые вам нужны очень просто. Особенно просто, когда знаешь схему, по которой идёшь шаг за шагом для того, чтобы завязать продуктивный разговор. Вы обучили своих менеджеров делать звонки клиентам. А устраиваете регулярный «разбор полётов» на тему, что было сделано «не так» и что можно было сделать лучше? Зря! Очень рекомендую.

Эти сессии наставничества доведут навыки ваших продавцов до автоматизма.

Сегодня я расскажу как провести такую коучинг-сессию: ваши действия как наставника и алгоритм, по которому вы будете анализировать действия ваших продавцов. Для организации сессии вам нужно:

1. Сделать запись звонков ваших sales;
2. Прослушать по 10 звонков каждого менеджера;
3. Скомпоновать их в папки «Хорошие» и «Плохие»;
4. Проанализировать звонки из папок по алгоритму представленному ниже.

Соберите команду и анализируйте звонки по алгоритму представленному ниже:

Подготовка 
- Формулирование цели звонка, подготовка  плана вопросов.
- Использование информацию о клиенте (внешние источники, информация о прошлых контактах).
- Поиск дополнительной информации о клиенте (внутренние источники компании, информация от коллег).

Начало
- Построение раппорта.
- Озвучивание цели и проверка, соответствует ли она ожиданиям клиента.
- Переход к «диалогу о потребностях».

Диалог о потребностях
- Общие (ситуационные) вопросы – почему клиент делает Х, знает ли о деталях Х. и об альтернативе У.
- Вопросы с акцентом на возможные выгоды для клиента , поощряющие его идти на открытый контакт.
- Активное слушание, с отслеживанием важных слов, идей, мыслей клиента (цель: формируем понимание, что и как говорить дальше).
- Внимание на ключевые слова, идеи, беспокойства и другие знаки.
- Полная оценка и получение ясного представления о существующей потребности до перехода к теме о конкурентах, методах принятия решений, временных рамках и бюджете.

Диалог о решениях 
- Озвучивание того, как и чем можем помочь клиенту с акцентом на его потребности и приоритеты.
- Привязывание решений к ценностям клиента, озвучивание выгод через цифры.
- Рассказ успешной истории-примера использования клиентами нашего решения.
- Добавление ценности через новые идеи и предложения, улучшающие бизнес клиента.
- Озвучивание альтернативы, если необходимо.
- Говорим на «языке клиента».
- Четкое и ясное формулирование решения в ключе ценностей именно этого клиента.
- Оценка реакции клиента на наше решение.

Возражения
- Принятие обеспокоенности клиента.
- Проявление эмпатии в случае, если вовлекаются чувства и эмоции клиента.
- Уточнение возражения. Не делаем выводов, осуждения, критики.
- Озвучивание решения/выгод для этого специфического возражения/проблемы.
- Проверка согласия клиента и принятия нашего решения.

Закрытие
- Суммирование наших решения для клиента.
- Просьба об обязательстве - действии клиента, которое продвинет сделку.
- Прощупывание - получаем от клиента признание выгодности нашего решения.
- Усиление раппорта, завершение в нотах «дружеского, персонального» наполнения.

Follow-Up
- Отсылка письма: в нем разъясняем дополнительные детали в ключе ценностей клиента, благодарим за общение.
- Введение данных в СРМ.
- Планирование следующие шаги по продвижению сделки.

Правила для тех, кто осуществляет коучинг:
1. Спрашивайте мнение сейлз менеджера до того, как дадите свою оценку его действиям.
2. Подводите продавца к анализу своих действий и принятию на себя отвественности за них
3. Не говорите о том, что и как нужно делать «по-другому» - практикуйте!
4. Соблюдайте в своих замечаниях баланс между «плохими» и «хорошими» оценками.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100