практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Менеджмент

Жизнь после конкурса: адаптация персонала

Адаптация персонала актуальный вопрос. Особенно, если Вам нужны были продажи уже вчера. Особенно если до приема на работу этой новой команды менеджеров по продажам у Вас уже сменился десяток бойцов, если Вы уже практически потеряли веру в то, что достойные соискатели на рынке труда существуют вообще, и надежду на то, что сформировать отдел продаж без текучки кадров все-таки возможно. Только если Вы проведете адаптацию менеджеров по активным продажам правильно, Вы сможете быть уверены, что не зайдете на этот круг бесконечного поиска персонала в …. который раз.

Предположим, с конкурсом Вы справились и мучительные мысли «выйдет на работу или нет» закончились. Сотрудник вышел на работу в согласованную дату и удалил резюме с сайтов рекрутинговых агентств. Кстати, оставляйте себе и не давайте ему на размышления «выходить на работу в эту компанию или не выходить» не более двух дней. Здесь работает то же правило, что и в продажах – повторный звонок в течение 48 часов с даты последней встречи или звонка. Если ваша взаимная любовь на конкурсе случилась, не дайте ему забыть о ней в череде последующих интервью у других работодателей.

Не спешите расслабляться и не надейтесь, что Ваши продажи рванут вверх, как только Вы предоставили новому сейлзу удобное рабочее место в Вашем теплом офисе. Не забывайте про сложности адаптации: про то, что она вообще существует и что социальные психологи отвели на нее 3 месяца. Вы уверены, что Ваша компания вполне дружественна. Но про трудности, с которыми сталкивается новый сотрудник в ней, Вам никто не доложит. Особое внимание на социально-психологический и профессиональный аспекты адаптации.

Социально-психологическая адаптация менеджера по активным продажам
Менеджерам активных продаж приходится делать холодные звонки. Это задача не для слабонервных, здесь необходимы молчаливое одобрение и поддержка всего коллектива. Как правило, он ее оказывать не спешит. Если в комнате помимо отдела продаж находятся другие подразделения, Вы неминуемо столкнетесь с тем, что звонить новые продажники либо будут катастрофически мало, либо не будут вообще. Они будут с огромным рвением изучать сайты конкурентов, по часу писать коммерческое предложение и, конечно же, упоенно стучать в аське или в скайпе, когда Вас нет рядом. Согласитесь, это травмирует новичка меньше чем напряженное внимание к тому, как он «проходит секретаря» и смех над его неудачей.

Даже, если у Вас поставлена система обучения и Вы выдали своим новичкам фолиант 200 страниц под названием «Корпоративная Книга Продаж», а затем провели по нему аттестацию, Вы все равно не получите новых клиентов быстро. Новенькие сейлзы все равно будут бояться делать «холодные звонки».

Для того, чтобы преодолеть славянофильский синдром «я умнее новичка и обязательно должен это показать», который существует у каждого первого сотрудника Вашей постоянной команды, и ускорить вливание в коллектив новых ее членов, рекомендую не ограничиваться выдачей новичкам задания изучить компанию и продукт по сайту, а организовать для них в первые же дни «Welcome собрание». Пригласите на него как можно больше сотрудников, создайте дружелюбную обстановку, дайте новичкам рассказать о себе, а старичкам рассказать о компании, продукте, особенностях и специфике взаимодействия подразделений и т.п. Помните, что Вы, да и вся компания заинтересована в том, чтобы «эти новенькие» как можно быстрее включились в процесс и начали вкалывать как заведенные. Они это сделают охотнее, если поймут, что их приняли и обогрели.

Эффект от этого мероприятия будет несоразмерим Ваши затратам: не скупитесь расплескать свое душевное тепло и инвестировать в создание командного духа несколько часов своего рабочего времени. Вы избежите ситуации, с которой я столкнулась у одного из моих Клиентов: новый сотрудник спросил у меня, удобно ли ему будет попросить коллектив комнаты, в которой его разместили, регулярно открывать окно, духота мешала ему работать. Этот сейлз волновался: а вдруг коллеги воспримут его просьбу как каприз или чрезмерную требовательность. Согласитесь, абсурдная ситуация.

Профессиональная адаптация менеджеров по активным продажам
Забудьте о мечте построить эффективную Систему Продаж, если у вас не выстроена технология обучения. Текучка кадров в отделе активных продаж, процесс естественный, как смена сезонов. Вы должны знать чему учить и как. Самый оптимальный путь - вырастить из собственных резервов такого начальника отдела продаж, который будет в состоянии выполнять роль наставника и фасилитатора продаж. В идеале должно быть так: за годы своей работы на Вас он прописал Стандарты Продаж, знает все нюансы вашей отрасли и клиентов, все еще не устал удовлетворять свои карьерные амбиции и с радостью воспринимает Ваши идеи о расширении отдела продаж . Он обучает новых сейлзов, сидит рядом во время холодных звонков (умеет делать их сам!), выезжает на встречи, передает технологии. Он – тот Лидер, на которого новым продавцам хочется быть похожим.

Если ситуация в Вашей компании далека от идеальной, самое оптимальное для Вас подружиться с тренером, которого Вы уже проверили один раз на корпоративном тренинге и он доказал Вам свою эффективность. Нанимать его для обучения персонала нужно ровно столько, сколько раз обновляете отдел продаж. Как показывает практика это намного выгоднее и эффективнее, чем посылать новичков на открытые тренинги общей «продажной» тематики или нанимать тренера через тренинговую компанию.

И последнее. Не удивляйтесь, что соискатель, который показал себя на конкурсе хорошо и прошел деловые игры всех этапов на «отлично», после выхода на работу вдруг не блещет ораторским мастерством, не в состоянии рассказать клиенту о Вашем продукте по телефону четко, ясно и быстро, или «сдувается» после нескольких отказов. За 8 часов рабочего дня слишком много составляющих абсолютно новой среды влияют на мотивацию деятельности Вашего нового сотрудника. К тому же в активные продажи не идут профессионалы. Это практически всегда новички в продажах. Обеспечьте для их продаж комфортную атмосферу в коллективе и поддержите обучением профессиональным продажам. В дальнейшем оптимизируйте управление отделом продаж адекватным рынку (а не Вашими «хотелками») планированием и корректной мотивацией. И новые сотрудники обязательно проявят и покажут Вам в работе все те компетенции, которые Вы разглядели в них и оценили во время конкурса.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100