практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Менеджмент

Подбор персонала: менеджер по продажам

Очень часто подбор персонала при организации продаж в компании является основной головной болью владельца бизнеса. Подобрать подходящего кандидата для должности «менеджер по продажам» архисложно. Особенно в Москве подбор кадров сопряжен с бесконечной тратой времени на поиск и собеседования. Рынок труда у нас огромен и это является главной причиной того, что соискатель имеет наглость выбирать, торговаться и выставлять свои условия.

Часто, намаявшись и умучавшись тратить свое драгоценное время на встречи с кандидатами, Генеральный нанимает рекрутинговое агентство. В этом случае сокращается время на поиск, решение принимается как-то по-волшебному легче, так как ответственность делишь на двоих, ведь кроме тебя еще и «специалисты» кандидата просмотрели и протестировали. Однако Ваши затраты растут, ведь рекрутерам выпоа подбор кадров в отдел продаж выгодно продать Вам соискателя как можно дороже, и уверенности, что человек оправдает надежды, все равно не много. На собеседовании он говорит то, что хочешь от него услышать. Его и в агентстве научили говорить «как надо», и сам он уже ученый, не один месяц ходит по компаниям в поиске работы. А вот как он покажет себя в коллективе и в работе?

Чтобы провести подбор кадров в отдел продаж эффективно и не было «мучительно больно» за совершенные ошибки, рекомендую исходить из того, что процесс найма людей тоже продажа (да, да, и здесь она, любимая, тоже!), а значит и тут необходимо работать только по Технологии. Что нужно сделать:

  1. Создать Технологию продажи своей (т.е. Вашей) Компании рынку;
  2. Создать Технологию отбора соискателей.

Продаем себя, любимых
Чем Ваша фирма отличается от сотни Вам подобных? Вы еще не придумали? А как Вы предполагаете, Ваши продавцы будут воплощать Ваши мечты об активных продажах в жизнь? Срочно либо создавайте УТП для компании, либо выдумывайте, и по ходу подбора, чтобы не терять время, создавайте. Другого не дано. Иначе останетесь и без персонала, и без бизнеса.

Здесь можно обыгрывать массу возможностей: свой профессионализм и харизму как владельца фирмы, профессионализм и уникальные, наработанные за годы работы в команде, качества Вашей команды, уникальные наработки и технологии, удобное месторасположение и комфорт офиса, теплую дружественную обстановку семейного бизнеса, уникальный сайт по последнему слову интернет-технологий, наработанная база клиентов, положительная специфика Ваших продаж, отлично освоенная CRM, расширение своего бизнеса, а значит возможность карьерного роста, инвестирование в персонал в виде обучения, оформление и оплата «по-белому», многоуровневая мотивационная система, корпоративные «пивные вечеринки», льготы на проезд, обеды, связь, мед. страховка и тому подобное.

Важно помнить:

  1. При подборе кадров никогда не пытайтесь обмануть соискателя, обманете, прежде всего, сами себя. Оценивайте адекватно средний по рынку уровень фиксированного оклада, взвешивайте сложность функционала, который собираетесь вменить бедняге работнику и не пытайтесь сэкономить тысячу, другую, уменьшив фикс. Дорого обойдется, потеряете хорошего работника.
  2. Лучшее враг хорошего, и для Вас выгодно взять середнячка и дотянуть до уровня нужного именно Вам, чем влюбиться в талантливого профи, который будет качать права в Вашем офисе и заявлять с первых дней, что все у Вас как-то «не так».
  3. Не позволять себе проявления натуры рабовладельца. Намного выгоднее строить демократичные отношения на основе взаимного уважения и сотрудничества: соискатель это оценит, полюбит Вас и отдастся в Ваши руки работодателя с бОльшим энтузиазмом. А Вам только это ведь и надо.

Ассесмент или Конкурс
Сейлзов нельзя подбирать, используя только собеседование. На рынке много информации, что и как нужно говорить при собеседовании на должность менеджера по продажам. Намного эффективнее проводить конкурс или ассесмент-центр. Ассесмент – процедура сложная, и часто многодневная, поэтому я предпочитаю конкурс с элементами ассесмента.

Выгоды очевидны: во время конкурса соискатели видят, что претендентов много, им приходится проходить несколько этапов отбора, а это всегда борьба и стресс. Автоматически растет рейтинг компании, которая так подбирает бойцов, а Вам представляется возможность оценить способности и навыки соискателя в сравнении друг с другом.

Обычно за один день конкурса можно провести до 5-ти этапов различных деловых игр и собеседований, отсмотреть до 35 человек. Качество подбора кадров определяется множественным процессом оценки: группа участников выполняет разнообразные упражнения под наблюдением команды наблюдателей, которые оценивают каждого участника по набору заранее определенных, непосредственно связанных с работой образцов поведения. Решения принимаются путем совместного обсуждения всех полученных данных.

По окончанию конкурса вы получаете группу сдружившихся не только между собой, но и с Вами потенциальных работников. Осталось только сделать окончательный выбор. Обычно на это уходит один день, в течение которого вы анализируете тесты и принимаете окончательное решение в пользу того или иного кандидата. Заметьте, каждый из группы, которая дошла до последнего этапа ждет Вашего решения. Не соискатель «правит бал», а Вы. Если мучения выбора все же сильны, просмотрите видео-запись конкурса и еще раз убедитесь кто же был лучшим в деловых играх и упражнениях.

Результатом подобного ассесмент-конкурса обычно бывает чувство полного удовлетворения: ведь Вы сделали все точно по Технологии. Вы абсолютно уверены в том, что именно в данный момент времени вы отобрали с рынка именно тот человеческий материал, который нужен именно Вашей компании.

Подпишитесь на новые статьи

Ещё статьи на тему:



© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100