Курсы онлайн
Перейти7 онлайн-курсов - b2b технология для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяМотивация персонала отдела продаж - краеугольный камень менеджмента и ежедневная битва за результат для РОПа, комдира и собственника.
Как мотивировать ваших менеджеров брать на себя ответственность, проявлять инициативу и показывать результат в продажах?
Узнайте о факторах, которые влияют на два аспекта мотивации - вовлеченность и удовлетворенность персонала. На проектах Active Sales Group по развитию и усилению управления продажами мы рекомендуем комплексный подход к построению системы мотивации для того, чтобы получить лучший резултат в продажах.
Мотивация (от лат. «movere» — побуждение к действию) — это внутренняя движущая сила, которая побуждает человека совершать те или иные поступки для удовлетворения той или иной потребности.
Часто путают мотивацию персонала и стимуляцию (= стимулирование) поведения сотрудника.
Какие обычно методы вы используете рассчитывая на то, что мотивация персонала вырастет? Внедрение CRM и KPI, отчетность и регулярные совещания, скрипты и сценарии продаж, регламенты и т.п.
Этими методами вы не решаете проблему мотивации персонала. Вы лишь стимулируете нужное вам поведение менеджера. Но не его заинтересованность в результате.
Не путайте мотивацию персонала и стимулирование поведения персонала. Мотивация и стимулирование поведения — это разные сущности.
Проблема мотивации персонала не решается стимулирующими методами
Главная цель мотивации персонала отдела продаж — обеспечить постоянный стабильный рост прибыли компании. Невзирая на изменяющийся спрос на рынке и существующие сложности в компании-продавца.
И это проблематично. Ваш коллектив будет постоянно сетовать на сложности и находить причины и уловки, чтобы объяснить почему сотрудники не работают с превышением своих возможностей.
А ведь именно этот настрой на неспадающую энергию и активность вы и хотите создать внедряя различные схемы мотивации.
Принято считать, что проблема мотивирования персонала в получении результата будет решена, если у сотрудника сформировано чувство Удовлетворения от оплаты за результат. Однако это не так.
Кроме Удовлетворенности вам необходимо, чтобы у подчиненного сформировалось также и чувство Вовлеченности.
Если Удовлетворенность достигается за счет определенных правил, регламентов, организационной специфики и внедрением KPI, то Вовлеченность — это результат хорошо работающих корпоративной культуры и культуры управления, существующих как в компании в целом, так и в отделе продаж в частности.
Корпоративная культура отдела продаж — это убеждения и ценности, которые проявляются в общении сотрудников между собой. Частой ошибкой является предпололжение, что культура общения между сотрудником и руководителем, между самими сотрудниками остается в рамках компании. Однако, принятые в компании паттерны общения сотрудник всегда автоматически перенесет на своего клиента.
Если руководитель авторитарен, груб и непоследователен, то такую же манеру общения вы заметите у менеджеров с клиентами. Если руководитель внимателен, вкрадчив и эмпатичен, то и к клиенту менеджер будет проявляться так же.
Мотивация персонала, его инициативность, про-активность и нацеленность на результат вырастает из Ценностей, которые внедряются Руководителем-Наставником.
Структура ценностей — это то, что питает ваших менеджеров по продажам и обеспечивает внутренний огонь и нацеленность на достигаторство.
Ценности формируют убеждения, убеждения — поступки.
Если вам нужны поступки инициативного и про-активного менеджера думайте не только о KPI, а ценностях, которые вы закладываете в суть профессии и в практику коммуникации в вашем отделе.
Ценности компании можно воспринимать как некие задачи с целью выполнить два условия: достичь того, чтобы сотрудник был удовлетворен своей работой и чтобы он был вовлечен в достижение результата ровно так же, как собственник бизнеса.
Ценностных факторов всего 23 и каждый из них формирует у персонала одно из двух состояния — Удовлетворенность от работы либо Вовлечение в нее?
Актуальный вопрос: является ли заработок единственным методом мотивации персонала отдела продаж? Действительно ли продавцы приходят в продажи ради денег?
Пирамида Маслоу наглядно демонстрирует, что деньги закрывают лишь первые две ступени иерархии потребностей:
Заработок имеет краткосрочное мотивирующее действие — сколько бы человек не зарабатывал рано или поздно он привыкает к любой сумме.
Привыкает и останавливается.
Распространенный тезис, что менеджер по продажам работает только за деньги неверен. Руководитель, который нацелен запустить энергию в отдел продаж и рассчитывает для этого KPI, очень ограничивает спектр мотивационного воздействия на своих сотрудников.
Мотивация персонала — это комплексное воздействие многих факторов, и, если РОП отдела продаж считает, что эффективная мотивация персонала зависит только от системы оплаты и вознаграждения труда, это явное несоответствие должности и профессии управленца.
Мало кто знает, что сам Маслоу разработал Теорию Z как новую модель мотивации персонала и управления компанией. Теория Z преобразовывает классическую экономическую модель дефицита и стремления к удовлетворению базовых экономических потребностей человека и дополняет ее стремлением к самоактуализации, любви и достижению высших человеческих ценностей.
Теория Z Маслоу рассматривает совместное принятие решений, взаимное доверие, близость, заботу и сотрудничество как обязательные условия мотивации деятельности персонала и организационного развития.
###
Мотивацию персонала формируют Удовлетворенность работой и Вовлеченность в нее. Это два состояния, которые дополняют друг друга и работают вместе.
Работа одновременно рассматривается как экономическое развитие (и это формирует Удовлетворенность) и психологическое переживание (влияет на формирование Вовлеченности).
Цель мотивации персонала — достичь одновременного воздействия в двух направлениях: достигать Удовлетворения условиями работы и обеспечивать Вовлеченность в нее.
Ниже перечислены 14 факторов воздействия, которые формируют у персонала Удовлетворенность работой:
Это т.н. гигиенические факторы мотивации персонала. Разумеется желательно, чтобы все 14 имели знак «плюс» и все выполнялись. Однако их воздействие на сотрудника ограничено и не обеспечит вам вовлеченности и настоящей борьбы продавца за результат. Их выполнение обеспечит лишь отсутствие резюме ваших сотрудников на hh.ru.
Подлинная заинтересованность в результате формируется 10 факторами воздействия, которые обеспечивают настоящую Вовлеченность в работу:
Факторы вовлеченности воспитывают в сотруднике лидерство и ответственность за результат. Это истинная цель любого руководителя — зажечь внутренний огонь и разбудить спящего лидера.
Если ваша задача обеспечить стабильную мотивацию персонала и настоящую проактивность, создавайте каждый фактор и внедряйте их последовательно.
Как результат вы получите настоящую машину продаж и команду лидеров. Вектор тотальной зависимости от отдела продаж сменится на свободу от рутины и предоставит возможность переключить внимание на вопросы развития.
Холодные звонки и т.н. «холодные» продажи особенно хорошо будут развиваться, если вы внедрите 10 факторов Вовлечения.
Мы рассказали о 24 факторах воздействия на мотивацию сотрудников отдела продаж. Применяйте эти знания для развития ваших отделов и увеличения продаж.
Оставьте телефон и получите 30 минут бесплатно!
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж
7 онлайн-курсов - b2b технология для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяПолучите полную инструкцию по внедрению Системы Адаптации в отдел продаж: этапы, инструменты, выгоды.
Почему невозможно выявить в кандидате все 11 нужных компетенций? Получите портрет идеального соискателя и 4 ключевых навыка для эффективных продаж.
Профиль должности — первый шаг при подборе и оценки персонала в отдел продаж. Как его составить и каких ошибок избегать — узнайте из статьи.
Как написать текст О Компании, чтобы он заставил откликнуться самых талантливых и перспективных кандидатов — получите полную инструкцию.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
