практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

Все статьи на тему «Продажи»

продажи 7 парадоксов В2В продаж

парадоксы продажВ В2В продажах есть несколько парадоксальных правил.  Если их учитывать, то эффективность продаж вырастет в разы.

1. Продать быстрее? Перестаньте продавать!

Если во время переговоров ЛПР поймет, что ваша цель – продать побыстрее, он среагирует отрицательно и воздвигнет барьеры. Откажет вам сразу, либо будет тянуть по всему циклу продажи. На всех переговорах фокусируйте ваше внимание на том, чтобы помочь ЛПРу решить задачи его бизнеса, а также его профессиональные и личные цели.  Перестаньте продавать. Не продавайте совсем.

2. Пройти по циклу продажи как можно быстрее? Замедляйтесь.

Чем сильнее вы хотите пройти от этапа к этапу по циклу продажи и «закрыть» Клиента, тем большее сопротивление вы получаете в ответ. За одно касание совершайте только одно действие, которое поможет продвинуть вас на следующий этап Цикла Продажи.  Если ЛПР поймет, что […]

Читать далее
продажи Планирование, организация и контроль: какая функция управленца наиважнейшая?

анализ отдела продажВо всех классических учебниках перечислены важнейшие функции управления: планирование, организация и контроль.

Я всегда задавала себе вопрос: если первый шаг это планирование, то на основании каких данных управленец должен планировать? И как выстраивать процесс планирования?

Без плана включающего в себя цели, систему показателей и систему мониторинга нет стратегии развития. Но ведь для того, чтобы разработать план необходимо собрать данные и проанализировать их.

Следовательно, до планирования существует еще одна забытая функция управлеца, о которой умалчивают учебники, это анализ.

Нужно ли управленцу выделять время на анализ. И, если да, то когда? [...]

Читать далее
продажи "Конвеерные продажи" vs "Умные продажи"

умные продажиПоследние годы модно строить конвеерные отделы продаж. Принято считать, что самые эффективные отделы продаж те, в которых построена цепочка лидогенерация-закрытие клиента.

Эта цепочка должна состоять из нескольких звеньев: подборка баз потенциальных клиентов – первичный обзвон и квалификация клиентов – подогрев и закрытие клиентов – сопровождение клиентов.

Процесс продажи считается эффективным, если показатели на каждом из этих этапов постоянно увеличиваются.

Если колл-центр делает по 150 звонков в день. Если менеджер закрывает не менее 10% от переданных ему контактов.

Но мы забываем в погоне за результатом, что воронка должна быть [...]

Читать далее
продажи Продаж в В2В отрасли: почему люди являются ключевым фактором успеха системы продаж в любом бизнесе?

Я считаю, что любой бизнес, а в В2В отрасли особенно, это большая «человеческая машина». Если ваши люди от вас уходят, то для вас это также губительно, как  для производственной компании – необходимость беспрерывно менять детали своих станков.

Для бизнеса в целом и для построения новой системы продаж верно одно: обеспечить и поддерживать темп продвижения вперед будет невозможно, если люди, которых вы наняли и обучили на этой неделе, уйдут от вас на следующей.

Вопреки устоявшемуся на рынке мнению я не согласна с теми, кто считает, что в системе главное это нормы, скрипты, система мотивации и всякие иные чудесные инструменты управления продажами.

Закидайте меня помидорами, не соглашайтесь со мной. Но я считаю, что люди с серьезным опытом работы в вашей компании – это основная ценность. И ключевой фактор успеха. [...]

Читать далее
продажи Диспансеризация отдела продаж: диагностика проблем на ранней стадии

Скажите, вы осуществляете ежегодную диспансеризацию своего отдела продаж? Нет? И зря.

При нынешних стрессах на рынке не показывать свой отдел продаж эксперту - это означает получить гарантированный букет проблем в продажах года через 2.

Так часто бывает: мы уделяем слишком много внимания ежедневной активности в ущерб здоровью. Симптомы, которые беспокоят не лечим, и, как результат, через 2-3 года получаем закоренелую болезнь.

А на ее излечение тратим значительно больше и времени и средств, чем потратили бы на профилактику.

Так же и ваш бизнес: он нуждается в регулярном осмотре [...]

Читать далее
продажи Продажи изнутри: могут ли бизнес-процессы внутри компании предопределить неудачи вашего отдела продаж?

проблемы продажЧасто для собственника неочевидно, что результативность  отдела продаж напрямую зависит от того, как он взаимодействует с другими подразделениями компании.

Несколько недель назад мне довелось проводить экспресс-аудит системы продаж в одной  компании.

Бизнес в области В2В услуг. В фирме работает 30 человек; она существует на рынке 4 года и еще не успела стать бюрократической и закостенелой. Компания пытается гибко реагировать на изменения на рынке и [...]

Читать далее
продажи Как прогнозировать продажи на падающем рынке?

В условиях «предвойны» на кризисном рынке собственник малого и среднего бизнеса работает в темноте. Будущее сегодня неизвестно никому.

Америкосы закручивают гайки против нашей страны, Минэкономразвития России предпринимает попытку ослабить налоговую хватку на малый бизнес… А что рядовой российский собственник? Как обычно - сражается за свои продажи в полях реального падения ежедневного спроса.

Мы боремся в рецессии за продажи и при оптимизации работы своих отделов продаж пытаемся найти системность в планировании и прогнозировании продаж.

Читать далее
продажи Развитие системы продаж: как работают двухэтапные продажи на сложных В2В рынках?

На днях в беседе с клиентом обсуждали методы привлечения и удержания клиентов. Клиент попросил выстроить «ITпродажи». Сначала не поняла, что именно имеет в виду клиент.  Ведь когда говорим об  IT-инструментах в продажах, то скорее обсуждаем автоматизацию процессов управления продажами. А  здесь речь шла о развитии функции привлечения клиента в общей системе продаж . Клиент просил построить систему «лендинг + рассылка».

Порадовалась за собственника бизнеса. Ведь у него есть представление,  что привлекать клиента нужно  с помощью  ITинструментов. И что именно с построения системы привлечения начинается любая продажа.

Сегодня модно говорить о двухэтапных, двухшаговых продажах.  Когда говорим о    «контент-маркетинге», «inbound marketing» это тоже по сути темы о многоходовках в привлечении клиента. 

Контент-маркетинг это целая наука. Реализовать такую систему в компании нелегко. Она требует нескольких узкопрофильных специалистов.

И тем не менее в упрощенном виде для современных собственников достаточно хотя бы признать тот факт, что сегодня продажа в одно касание и в один этап просто невозможна. Мы все пришли на рынок двухэтапных продаж.

Читать далее
продажи Увеличение продаж в кризис: как внедрять стратегию эффективной конкуренции?

В последнее время я слышу от клиентов вопрос - "Как в кризис увеличивать продажи?" И утверждение: " Конкуренция так велика, что придумать эффективный метод для победы просто невозможно!". И еще: "В нашем случае стратегии повышения продаж не работают. Рынок слишком особенный".  И далее клиент перечисляет в качестве доказательства разные аргументы.

Но на деле «корень зла» чаще всего один – речь идет о высококонкурентой сфере бизнеса, на которой нужно использовать особые подходы к увеличению продаж.

Когда задаю вопрос «А что вы сделали, чтобы победить конкурентов?» чаще всего слышу: «Недавно вот сменили полностью команду продавцов и ожидали, что результат вырастет». Или перечисляют стандартные методы, о которых в последнее время часто пишут в книгах: разрабатывали KPI, поставили прослушку и CRM, доработали CRM…

Читать далее
продажи Построение отдела продаж: как оценить результативность?

оценка результативностиСегодня клиенты задают вопрос: «Какие гарантии вы даете?», «Отвечаете ли вы за результат?». Чем вообще можно определить результативность проекта по построению отдела продаж?

Современный экономический словарь дает следующее определение: "эффективность - относительный эффект (результативность) процесса, определяемый как отношение эффекта (результата) к затратам, обусловившим (обеспечившим) его получение».

По моему опыту компания «отбивает» свои затраты на проект и получает результат в течение 4 – 8 месяцев. Конечно, определяющим фактором является продукт, с которым компания работает. Если спрос на товар или услугу есть и конкурентная среда не слишком жесткая, то новый отдел продаж способен в сроки до 2-х месяцев начать получать прибыль не только от продаж новым клиентам, но и от развития существующей клиентской базы.

Обдумывая решение начинать или не начинать проект по построению отдела продаж компания-заказчик опасается, что инвестированные средства в проект не принесут роста продаж. 

Читать далее
© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100