практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

эффективность Бунт в отделе продаж: что делать, если менеджеры отдела просят заменить своего начальника.

Вчера позвонил старый клиент, собственник компании, с просьбой помочь в решении проблемы. В отделе продаж бунт. Менеджеры требуют смены начальника.

Сложные В2В продажи. Продажа промышленного вентиляционного оборудовния. Это второй отдел продаж в компании.

Полгода назад мы провели обучение менеджеров по продажам. Продажи выросли, собственник решает дублировать положительный опыт и создает еще один отдел продаж.

Начальником отдела собственник ставит лучшего продавца. Он опытен и заключает контракты со сложнейшими клиентами.

Собственник был уверен, что его выбор - лучший для новичков.

Но для менеджеров авторитет опытного менджера-Звезды - ноль. Они не хотят работать под его началом и просят его заменить. Отличный кейс. Ниже привожу скрипт моих рекомендаций Клиенту. [...]

Читать далее
эффективность Основной тормоз развития продаж в компании: недоученный собственник и страх совершить ошибку

собственник бизнесаЯ вот все думаю: что же является Ключевым Фактором Успеха любого проекта по увеличению продаж?

Вы скажете: правильные показатели в воронке продаж!

Или:  корректные скрипты!

Или: верная мотивация!

А вот и нет!

Основная болезнь компании препятствующая внедрению изменений это отсутствие должного опыта, квалификации и навыков управления у собственника бизнеса, а также его смертельный страх допустить ошибку при [...]

Читать далее
эффективность Активные продажи: охотники против фермеров

На сегодняшнем рынке словосочетание «активные продажи» стало невероятно популярно. Статистика Яндекса показывает, что словосочетание «активные продажи» за месяц искали 9 тысяч раз. Это больше чем словосочетание «тренинг по продажам» (8 500 раз).

Словосочетание «пассивные продажи» показывается не более 300 раз в месяц. Статистика показывает, что мы сами признаем, что пассивных продаж просто не существует. И тем не менее книжки все еще используют разделение продаж по фермерско-хантеревскому принципу. А мои клиенты просят объяснить как правильно построить работу двух отделов: один – привлекает клиентов, другой – лишь обслуживает.

Слова «пассивный» и «продажи» не совмещаются в принципе. Представьте себе менеджера компании, который отвечая на входящий звонок, озвучивает заученную сухую информацию по продукту, не старается вовлечь клиента в разговор, не старается разузнать его пожелания, и снова с чашечкой кофе уткнется в Интернет. Подобная работа менеджера по продажам – кошмарный сон любого руководителя. Видимо именно это принято называть «пассивными продажами».

Однако в реальности «пассивных» продаж не бывает! Почему же существует термин?[...]

Читать далее
эффективность 3 признака реактивной системы продаж

Если вы создавали свой бизнес в 1995–2007 гг., то, скорее всего, бизнес-процессы в вашей компании сформированы стихийно: ваши менеджеры не применяют никаких особых знаний и умений для того, чтобы привлечь и удержать клиентов. Модель продаж не имеет формализованных технологий и работает по принципу реакции на действительность. Это – реактивная модель продаж.

У такой модели продаж есть огромный плюс – ее простота. И не менее огромный минус: она работает в вашем бизнесе только в случае, если ваш клиент покупает сам. По факту, это – модель по обслуживанию потребности.

По этой модели компании могут работать достаточно долго: я знаю компании, в которых отделы продаж живут в образе «реакции на действительность» более 10 лет. Как правило, эти компании не развиваются. Они выживают. В ситуации жесткого системного кризиса.

Для того, чтобы менять свой бизнес нужно знать против кого бороться. В случае, если бизнес тормозит вы боретесь не против «кого», а против «чего».

Против реактивности, т.е. косности системы, которую сами же и создали.

[...]

Читать далее
эффективность Лидерство: волки, которые делают из вас Лидеров.

Правила лидерства сегодня - это уже наука. Также как продажи. Одно из правил лидерства – окружать себя правильными людьми. На самом деле вы (Лидер) всегда будете одиноки. Единственное, что вас будет держать и питать -  это ваша мечта. Однако, чем ближе вы будете к своей мечте, тем больше людей захотят быть ближе к вам. Ведь нет бизнеса, но есть люди вокруг вас. Любой бизнес связан с людьми. Но не со всеми людьми связан именно ваш бизнес.

Есть люди, которые питают вас и поддерживают и вас, и вашу мечту. А есть те, кто питается от вас. И отнимает от вас энергию. Но ведь энергия нужна вам для того, чтобы вы прошли свой Путь. И вам необходимо окружать себя отношениями, которые будут вас созидать, а не разрушать.

Читать далее
Эффективность Персональный брендинг: пособие для изгоев

Татьяна Кроткова: Личный путь. Саморазвитие. Цель. Лидерство. Сегодня представляю вам удивительную статью о лидерстве и личном бренде моего гостя Александра Сорокоумова. Александр - консультант по развитию бизнеса с 10-летним стажем. Работает с вопросами запуска, пересмотра, изменения бизнеса. Помогает выявить уникальность бизнеса, правильно ее спозиционировать и донести до потребителя. Надеюсь, его статья вас вдохновит, воодушевит и даст вам новое знание. Видео - по теме. На You Tube оно скоро наберет 5 000 000 просмотров!

[...]Каждый человек обладает каким-то настоящим талантом, чем-то очень полезным и нужным для многих. Но мало кому удается этот талант полностью проявить. Родители, школа, вуз, работа постепенно зажимают нас в удобные для общества рамки. Причем страдаем не только мы сами, но и общество, - не получая от нас того, что могло бы получить…

Однако разбираться с этим приходится самим. Осмелиться показать себя истинного, начать делать что-то действительно свое, преодолеть полосу непонимания и неприятия, и, в конце концов, донести свой талант до благодарного потребителя может не каждый. Но каждому судьба дает шанс.

Давайте рассмотрим, как этот шанс распознать и как им воспользоваться[...]

Читать далее
Эффективность Лидерство в искусстве как вовлечение в себя

Удивительные все-таки люди иностранцы. Ну совсем не похожи на нас :). Лидерство, умение качественно презентовать себя на большую аудиторию и вовлекать "в себя" у них в крови. Замечательная продажа главного дела своей жизни - классической музыки. Здесь и ораторское мастерство, и тонкая игра на базовой потребности человека - желании любить и быть любимым. Замечательное видео! После него одно желание - бегом покупать билет на классический концерт :)  Просто мастерское вовлечение аудитории в свою тему! Чтобы активировать русские титры-перевод нажмите "View subtitels" и выберите "Russian".

Читать далее

Все статьи на тему «лидерство»

эффективность Как провести эффективные переговоры с ЛПР за 5 Минут?

переговоры с ЛПРХотите привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Для первого общения объявите ему, что вы обязуетесь потратить не более 5 минут. Предложите короткий телефонный звонок, быструю конференцию онлайн или даже 5-ти минутную встречу. Если в течение этих 5-ти минут вы примените 4 инструмента описанные ниже, ЛПР обязательно захочет продолжить разговор с вами.

1.   Фокусируйтесь на проблемах
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает  оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или  за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР. [...]

Читать далее
эффективность Нужно ли сегодня вкладывать деньги бизнеса в обучение менеджеров по продажам?

обучение персоналаСегодня требования к обучению менеджеров по продажам изменились. Они определяются ситуацией, которая существует на рынке и в вашем бизнесе. Нестабильность и неопределенность. Сегодня (статью пишу в июне 2014 года) стало очевидно всем, что ближайшие два года Россию ждут очень нелегкие времена.

И именно нестабильность и неопределенность рынка делает необходимость обучать менеджеров по продажам регулярно жестким условием вашего бизнеса.

Сегодня обучать необходимо больше чем обычно. Лучше чем обычно. И чаще чем обычно.

Почему?

Читать далее
эффективность 10 правил проведения "двойных встреч"

На проекте по организации отдела продаж очень важно правильно обучать персонал.

Обучение персонала техникам активных продаж происходит на 3-м Этапе проекта. На этом этапе осуществляется разработка Технологий продаж и проводятся тренинги.

Сегодня мы говорим о том, как проводить «двойные встречи». Что такое «двойная встреча»? Это встреча с клиентом, которую организует менеджер по продажам, но на которую он едет со своим наставником – более опытным менеджером, или, что еще лучше, своим руководителем. Это обязательный элемент обучения активным продажам.

Я веду статистику: в тех отделах, которые я построила, неизменно лучше продают те менеджеры, с которыми я провела «двойную встречу».  

Вообще, при организации отдела продаж с «нуля» консультант обязан провести «двойную встречу» с каждым из новичков – вновь набранных менеджеров. Правда, бывает так, что до "двойных встреч" мы не доходим. Это бывает по трем причинам:[...]

Читать далее
эффективность Внедряем изменения: зачем задавать вопросы?

Американцы в своем журнале "Профилактическая медицина" (2010) выпустили исследование, в котором описали методы работы с пациентами, нуждающимися в серьезном изменении поведения.

Оказывается информирование, уговаривание, упрекание и даже угрозы оказались очень неэффективными приемами, если перед вами стоит задача изменить поведение "пациента". А что работает?

Только когда врачи использовали процесс “мотивационного интервьюирования”, которое запускает собственный двигатель пациентов (потому что изменения происходят изнутри), пациенты демонстрировали изменение поведения.

Это исследование заставило меня думать о том, как я внедряю изменения в компаниях. Даже несмотря на то, что фирма заплатила деньги, часто эти изменения не запускаются быстро. Так быстро, как этого хотелось бы мне. Слишком много подводных камней, проблем, которые консультанту совместно с заказчиком приходится решать за очень короткий срок.
 

Читать далее

Все статьи на тему «тренинги»

© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100