практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи 7 парадоксов В2В продаж

парадоксы продажВ В2В продажах есть несколько парадоксальных правил.  Если их учитывать, то эффективность продаж вырастет в разы.

1. Продать быстрее? Перестаньте продавать!

Если во время переговоров ЛПР поймет, что ваша цель – продать побыстрее, он среагирует отрицательно и воздвигнет барьеры. Откажет вам сразу, либо будет тянуть по всему циклу продажи. На всех переговорах фокусируйте ваше внимание на том, чтобы помочь ЛПРу решить задачи его бизнеса, а также его профессиональные и личные цели.  Перестаньте продавать. Не продавайте совсем.

2. Пройти по циклу продажи как можно быстрее? Замедляйтесь.

Чем сильнее вы хотите пройти от этапа к этапу по циклу продажи и «закрыть» Клиента, тем большее сопротивление вы получаете в ответ. За одно касание совершайте только одно действие, которое поможет продвинуть вас на следующий этап Цикла Продажи.  Если ЛПР поймет, что […]

Читать далее
продажи Планирование, организация и контроль: какая функция управленца наиважнейшая?

анализ отдела продажВо всех классических учебниках перечислены важнейшие функции управления: планирование, организация и контроль.

Я всегда задавала себе вопрос: если первый шаг это планирование, то на основании каких данных управленец должен планировать? И как выстраивать процесс планирования?

Без плана включающего в себя цели, систему показателей и систему мониторинга нет стратегии развития. Но ведь для того, чтобы разработать план необходимо собрать данные и проанализировать их.

Следовательно, до планирования существует еще одна забытая функция управлеца, о которой умалчивают учебники, это анализ.

Нужно ли управленцу выделять время на анализ. И, если да, то когда? [...]

Читать далее
продажи "Конвеерные продажи" vs "Умные продажи"

умные продажиПоследние годы модно строить конвеерные отделы продаж. Принято считать, что самые эффективные отделы продаж те, в которых построена цепочка лидогенерация-закрытие клиента.

Эта цепочка должна состоять из нескольких звеньев: подборка баз потенциальных клиентов – первичный обзвон и квалификация клиентов – подогрев и закрытие клиентов – сопровождение клиентов.

Процесс продажи считается эффективным, если показатели на каждом из этих этапов постоянно увеличиваются.

Если колл-центр делает по 150 звонков в день. Если менеджер закрывает не менее 10% от переданных ему контактов.

Но мы забываем в погоне за результатом, что воронка должна быть [...]

Читать далее
продажи Продаж в В2В отрасли: почему люди являются ключевым фактором успеха системы продаж в любом бизнесе?

Я считаю, что любой бизнес, а в В2В отрасли особенно, это большая «человеческая машина». Если ваши люди от вас уходят, то для вас это также губительно, как  для производственной компании – необходимость беспрерывно менять детали своих станков.

Для бизнеса в целом и для построения новой системы продаж верно одно: обеспечить и поддерживать темп продвижения вперед будет невозможно, если люди, которых вы наняли и обучили на этой неделе, уйдут от вас на следующей.

Вопреки устоявшемуся на рынке мнению я не согласна с теми, кто считает, что в системе главное это нормы, скрипты, система мотивации и всякие иные чудесные инструменты управления продажами.

Закидайте меня помидорами, не соглашайтесь со мной. Но я считаю, что люди с серьезным опытом работы в вашей компании – это основная ценность. И ключевой фактор успеха. [...]

Читать далее
продажи Диспансеризация отдела продаж: диагностика проблем на ранней стадии

Скажите, вы осуществляете ежегодную диспансеризацию своего отдела продаж? Нет? И зря.

При нынешних стрессах на рынке не показывать свой отдел продаж эксперту - это означает получить гарантированный букет проблем в продажах года через 2.

Так часто бывает: мы уделяем слишком много внимания ежедневной активности в ущерб здоровью. Симптомы, которые беспокоят не лечим, и, как результат, через 2-3 года получаем закоренелую болезнь.

А на ее излечение тратим значительно больше и времени и средств, чем потратили бы на профилактику.

Так же и ваш бизнес: он нуждается в регулярном осмотре [...]

Читать далее
продажи Продажи изнутри: могут ли бизнес-процессы внутри компании предопределить неудачи вашего отдела продаж?

проблемы продажЧасто для собственника неочевидно, что результативность  отдела продаж напрямую зависит от того, как он взаимодействует с другими подразделениями компании.

Несколько недель назад мне довелось проводить экспресс-аудит системы продаж в одной  компании.

Бизнес в области В2В услуг. В фирме работает 30 человек; она существует на рынке 4 года и еще не успела стать бюрократической и закостенелой. Компания пытается гибко реагировать на изменения на рынке и [...]

Читать далее
продажи Как прогнозировать продажи на падающем рынке?

В условиях «предвойны» на кризисном рынке собственник малого и среднего бизнеса работает в темноте. Будущее сегодня неизвестно никому.

Америкосы закручивают гайки против нашей страны, Минэкономразвития России предпринимает попытку ослабить налоговую хватку на малый бизнес… А что рядовой российский собственник? Как обычно - сражается за свои продажи в полях реального падения ежедневного спроса.

Мы боремся в рецессии за продажи и при оптимизации работы своих отделов продаж пытаемся найти системность в планировании и прогнозировании продаж.

Читать далее
продажи Развитие системы продаж: как работают двухэтапные продажи на сложных В2В рынках?

На днях в беседе с клиентом обсуждали методы привлечения и удержания клиентов. Клиент попросил выстроить «ITпродажи». Сначала не поняла, что именно имеет в виду клиент.  Ведь когда говорим об  IT-инструментах в продажах, то скорее обсуждаем автоматизацию процессов управления продажами. А  здесь речь шла о развитии функции привлечения клиента в общей системе продаж . Клиент просил построить систему «лендинг + рассылка».

Порадовалась за собственника бизнеса. Ведь у него есть представление,  что привлекать клиента нужно  с помощью  ITинструментов. И что именно с построения системы привлечения начинается любая продажа.

Сегодня модно говорить о двухэтапных, двухшаговых продажах.  Когда говорим о    «контент-маркетинге», «inbound marketing» это тоже по сути темы о многоходовках в привлечении клиента. 

Контент-маркетинг это целая наука. Реализовать такую систему в компании нелегко. Она требует нескольких узкопрофильных специалистов.

И тем не менее в упрощенном виде для современных собственников достаточно хотя бы признать тот факт, что сегодня продажа в одно касание и в один этап просто невозможна. Мы все пришли на рынок двухэтапных продаж.

Читать далее
продажи Увеличение продаж в кризис: как внедрять стратегию эффективной конкуренции?

В последнее время я слышу от клиентов вопрос - "Как в кризис увеличивать продажи?" И утверждение: " Конкуренция так велика, что придумать эффективный метод для победы просто невозможно!". И еще: "В нашем случае стратегии повышения продаж не работают. Рынок слишком особенный".  И далее клиент перечисляет в качестве доказательства разные аргументы.

Но на деле «корень зла» чаще всего один – речь идет о высококонкурентой сфере бизнеса, на которой нужно использовать особые подходы к увеличению продаж.

Когда задаю вопрос «А что вы сделали, чтобы победить конкурентов?» чаще всего слышу: «Недавно вот сменили полностью команду продавцов и ожидали, что результат вырастет». Или перечисляют стандартные методы, о которых в последнее время часто пишут в книгах: разрабатывали KPI, поставили прослушку и CRM, доработали CRM…

Читать далее
продажи Построение отдела продаж: как оценить результативность?

оценка результативностиСегодня клиенты задают вопрос: «Какие гарантии вы даете?», «Отвечаете ли вы за результат?». Чем вообще можно определить результативность проекта по построению отдела продаж?

Современный экономический словарь дает следующее определение: "эффективность - относительный эффект (результативность) процесса, определяемый как отношение эффекта (результата) к затратам, обусловившим (обеспечившим) его получение».

По моему опыту компания «отбивает» свои затраты на проект и получает результат в течение 4 – 8 месяцев. Конечно, определяющим фактором является продукт, с которым компания работает. Если спрос на товар или услугу есть и конкурентная среда не слишком жесткая, то новый отдел продаж способен в сроки до 2-х месяцев начать получать прибыль не только от продаж новым клиентам, но и от развития существующей клиентской базы.

Обдумывая решение начинать или не начинать проект по построению отдела продаж компания-заказчик опасается, что инвестированные средства в проект не принесут роста продаж. 

Читать далее

Все статьи на тему «продажи»

продажи Как вызвать доверие у ЛПР: 9 советов для продавцов В2В сектора

ЛПРПри звонке вечно-занятым ЛПРам используйте эти советы для того, чтобы получить кредит доверия и согласие на повторный звонок.

1. Представляйтесь кратко и по-деловому

Сегодня ЛПРы так заняты, что уже не переносят долгих вступлений. Будьте кратки, говорите по существу. Даже если вам некомфортно и очень хочется рассказать как можно больше о своей Компании и продукте – не делайте этого!

2. Упомяните известных клиентов

Отличный способ вызвать заинтересованность ЛПРа к вам – упомянуть известную на рынке компанию, с которой вы уже работали. Используйте рекомендации значимых по должности и влиянию в своей области лиц, с которыми вы уже сотрудничали. Как только представились, сразу же скажите: “Петр Петрович Петров порекомендовал мне связаться с Вами.” […]

Читать далее
продажи Как фиксировать договоренности. Ошибка № 15

договоренность с клиентомСегодня продажи В2В это консультационно-стратегические продажи. Это сложные продажи. Вы не получаете результат после первого касания клиента. Вы получаете результат после проведения клиента по 8 этапам цикла В2В продажи. Это трудоемкий процесс.

В современных В2В продажах главное – это не результат, а процесс.

Вы завершаете сделку тем быстрее чем быстрее вы научитесь вести клиента по циклу сделки, т.е. переводить клиента с этапа на этап. Самый простой способ перевести клиента с этапа на этап – взять с клиента обязательство. Иногда это же действие называется чуть по-иному – зафиксировать с клиентом договоренность.

Если вы не фиксируете в конце разговора по телефону договоренности, вы совершаете ошибку.

Читать далее
продажи Не уметь определять тип клиента. Ошибка №14 при холодных звонках

Руководителям отдела продаж посвящается.

Пусть меня закидают гнилыми помидорами.

Пусть мне скажут, что для того, чтобы понять КАКОЙ тип Клиента на том конце провода, его недостаточно слышать – нужно его обязательно видеть. А это уже персональные продажи.

Пусть мне скажут, что для того, чтобы сделать успешный звонок совершенно не нужно копать так глубоко, как предлагаю это делать я. Что достаточно иметь хорошо написанные скрипты, мотивационную систему от результата, СРМ-систему и бесплатный кофе. Продажи просто обязаны быть!

Я никогда не соглашусь ни с одним из этих утверждений.

Я не устаю повторять: ваши менеджеры - НЕ РОБОТЫ.

Читать далее
продажи Повторные звонки одному и тому же клиенту. Oшибка №13 при холодных звонках.

повторный звонок клиентуРуководителям отделов продаж посвящается.

Когда вы организуете работу своего отдела, как правило, вы мечтаете, чтобы он работал «как часы». Вы долго готовитесь, планируете свою работу как управленца. Вы рассчитываете в основном на то, что вы будете контролировать работу тех, кто работает на вас – ваших менеджеров по продажам.

Однако в действительности часто реальность кардинально отличается от того, что вы запланировали.

Вы очень скоро понимаете, что честные глаза ваших менеджеров и фразы «ну мы же звоним!» не означают того, что они получают результат, который устраивает вас.

Вы контролируете. Вы видите, что они звонят по «холоду». И звонят усердно. Вы подсчитываете СКОЛЬКО они звонят. И понимаете, что они звонят много.

Читать далее
продажи Как устанавливать раппорт при работе с клиентом по телефону? Oшибка №12 при холодных звонках.

Принято считать, что раппорт (подстройка под клиента) необходима только при личной встрече с Клиентом. Однако это большая ошибка.

При телефонных продажах работают те же законы, что и при личной продаже. А значит правила и технологии, по которым вы продаете при личной встрече, необходимо также соблюдать и при продаже по телефону.

И даже более того. Продавать по телефону сложнее. А значит и правила и технологии сложнее. А значит, чтобы добиться результата при холодных звонках следовать им необходимо неукоснительно.

Читать далее
продажи Секретарь - враг или друг? Ошибка №11 при продажах по телефону.

секретарьЕсли вы начинающий менеджер по продажам и я спрошу вас «Чего вы больше всего боитесь в продажах по телефону? Какой этап для вас является самым неприятным?», с вероятностью в 99%вы ответите, что это «разговор с секретарем». Или как мы его еще называем в тренингах по продажам «проход секретаря».

А знаете, почему для вас это самая неприятная тема в холодных продажах?

Потому что вы считаете секретаря своим ВРАГОМ.

Сегодня говорим о том, что это – грубейшая ошибка в холодных продажах!

Читать далее
продажи Как быть Лидером при работе с клиентом по телефону? Ошибка №10 при холодных звонках.

инициатива в разговореКаждый раз начиная разбирать очередную ошибку, которую допускают наши менеджеры по продажам при работе с холодными звонками я думаю «Как лучше, доходчивее донести ПРИЧИНУ той или иной ошибки». И каждый раз отвечаю себе – «Причина одна - страх.».

Мало описать ошибку. Мало дать решение – КАК с ней справиться. Важно учить наших менеджеров ВИДЕТЬ этот страх внутри нас. Если увидите – продвинетесь в телефонных продажах очень быстро.

Сегодня мы говорим об ошибке №10. И ее причина та же – страх перед общением с незнакомым человеком. [...]

Читать далее
продажи Как обеспечить свой психологический настрой при работе по телефону. Ошибка №9 при холодных звонках.

значимостьВсе наши проблемы в нас самих. Если при холодных звонках хотите работать с клиентами с результатом, прежде всего перестаньте обесценивать себя. Сегодня говорим об очень важной ошибке в продажах по телефону – обесценивание себя.

Ошибка №9: При общении с клиентом по телефону обесценивать себя.

Я уже неоднократно писала, что в случае, если клиент почувствует свою ЗНАЧИМОСТЬ, он ваш навеки.

Но.

Вам необходимо научиться показывать Клиенту его значимость НЕ СТАВЯ себя НИЖЕ клиента. [...]

Читать далее
продажи Применять ли НЛП при работе с клиентом по телефону? Ошибка №8 при холодных звонках.

какие слова не можно использовать в разговореВ случае если вы работаете «по холоду», т.е. делаете холодные звонки, настоятельно рекомендую отслеживать ЧТО вы говорите. Есть такие слова, которые при холодных продажах использовать нельзя.

Ошибка №8: Использовать слова с негативным смыслом

Все, что вы произносите по телефону воспринимается собеседником обостренно. Ведь он не видит вас. Только по тому, КАК вы издаете звуки, и КАКИМ смыслом вы их наполняете, ваш собеседник ставит диагноз о том вменяемый ли вы продавец и стоит ли с вами вообще иметь дело.

Вы вменяемый продавец? [...]

Читать далее
продажи Правильно ли ощаться с клиентом по телефону как продавец? Ошибка №7 при холодных звонках.

вігода для клиентаЕсли вы работаете в сфере продаж вам наверняка не раз приходилось слышать от своих друзей, знакомых и родственников: «Ты мне сейчас продаешь!», «Молодец, продаешь не плохо!», «Что ты мне впариваешь, как продавец!». Почему они так говорят вам? Потому что уже на уровне привычки в случаях, когда нужно убедить в чем-то своих друзей и знакомых вы начинаете "втюхивать" свою идею и правоту. Навязывать ее. 

Ровно то же самое вы делаете, когда общаетесь с Клиентами - вы говорите как "продавец", т.е. "впариваете" свой товар или решение.

В этой статье - об Ошибке №7, которую вы допускаете при работе по "холоду". Менеджерам по продажам посвящается. [...]

Читать далее

Все статьи на тему «телемаркетинг»

© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100