практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи 5 основных слабостей продавцов

После длительного перерыва из-за большого объема проектов я возвращаюсь к написанию статей. В них я делюсь наблюдениями, которые накопила за последнее время.

Сегодня говорим об убийцах активных продаж.

Вы десятки раз губите свои продажи. Некоторые ошибки лежат на поверхности: вы не готовитесь к контакту,  не слЫшите клиента, не устанавливаете раппорт, предлагаете решение слишком рано, вступаете в переговоры с лицом,  не принимающим решение, не «касаетесь» клиента .

Эти ошибки легко увидеть. А если увидели, то преодолеете.

Но есть убийцы активных продаж, которые не лежат на поверхности. Они невидимы для вас и для вашего руководителя.

Это слабости личного характера. Установки и верования, которые мешают вам работать по технологии активных продаж.  Это гири, которые тянут вас вниз, не позволяют подняться до уровня сильного продавца и сильной личности.

По своему опыту я выявила 5 основных слабостей продавцов, убивающих активные продажи.

Читать далее
менеджмент Создание отдела продаж: управление временем

Создание отдела продаж обычно проходит в три этапа. На первом этапе вы подбираете персонал. Вы в постоянном стрессе. Сначала вы боитесь, что на конкурсе не из кого будет выбирать. Потом  мучаетесь бессонницей от раздумий, чем кандидат Вася лучше Пети и Димы.

Команда сформирована и вам так хочется, чтобы уже завтра было назначено 10 встреч, а послезавтра подписано 10 договоров.

Но на втором этапе ваши новобранцы только учатся. Вы наблюдаете как они воспринимают информацию, и удивляетесь, как можно быть такими непонятливыми. Вы снова в стрессе,  хотите задушить всех менеджеров. Облегчение наступает лишь тогда, когда видите, как они делают холодные звонки.

На третьем этапе ваш отдел продаж выезжает на встречи и подписывает первые договора. Вы чувствуете себя так, как будто вас выпустили на волю из тюрьмы.

Читать далее
эффективность Лидерство: волки, которые делают из вас Лидеров.

Правила лидерства сегодня - это уже наука. Также как продажи. Одно из правил лидерства – окружать себя правильными людьми. На самом деле вы (Лидер) всегда будете одиноки. Единственное, что вас будет держать и питать -  это ваша мечта. Однако, чем ближе вы будете к своей мечте, тем больше людей захотят быть ближе к вам. Ведь нет бизнеса, но есть люди вокруг вас. Любой бизнес связан с людьми. Но не со всеми людьми связан именно ваш бизнес.

Есть люди, которые питают вас и поддерживают и вас, и вашу мечту. А есть те, кто питается от вас. И отнимает от вас энергию. Но ведь энергия нужна вам для того, чтобы вы прошли свой Путь. И вам необходимо окружать себя отношениями, которые будут вас созидать, а не разрушать.

Читать далее
продажи Эмоциональный интеллект: ваш успех в активных продажах

Что важнее при активной работе с клиентами – уровень вашего IQ? Ваша напористость? Уверенность в себе?

Вы отлично разбираетесь в своём продукте. Не расстраиваетесь и не сдуваетесь, если клиент вам отказывает. Ваша уверенность даёт вам силы держать удар, хотя отказ вы расцениваеете как личную неудачу. Вы поднимаетесь и идёте вперёд.

И всё же вы замечаете, что, несмотря на всё, что вы делаете для клиента, на все попытки установить с ним связь чуть больше, чем формальное взаимодействие в деловой переписке, вы проигрываете. Вам так и не удаётся создать отношения, в которых клиент доверяет вам. Доверяет и выбирает именно вас.

По опыту обучения менеджеров по продажам и наблюдению за процессами развития отделов продаж, построенных по проектам организации отдела продаж с «нуля», могу с уверенностью утверждать, что сегодня в активных продажах добивается многого тот, кто обладает лидерством, основанным не только на уверенности в себе.

Желательно, чтобы лидерство было иного качества [...]

Читать далее
продажи Что страшного в холодных звонках? Ничего!

Сегодня каждая вторая вакансия на работных сайтах орет о потребности в людях на активные продажи. «Орет» - потому что обещают того, что чаще всего дать не могут: раздувают верхнюю планку дохода для менеджера по продажам «без опыта» до 70-100 тысяч рублей (в Москве), а бывает и выше. Каждому бизнесу требуются активисты, способные звонить по холодным базам и выезжать на встречи. И их-то найти самое сложное!

Любой начинающий свою карьеру зеленый юнец как чумы избегает предложений работы с «холодной базой» и до посинения выискивает предложения с фиксом в 35 тысяч в «белую», чтобы офис не на окраине, чтобы рабочий день строго до 18:00, чтобы соц. пакет, столовая и … НИКАКИХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ!

На недавнем конкурсе по подбору персонала для компании-импортера автомобильных гаджетов меня кинуло в холод от настороженности и испуга в глазах у [...]

Читать далее
менеджмент Реорганизация компании и продаж или катастрофа?

регорганизация продаж

В любой организации бывают проблемы. На днях встречалась с хорошей знакомой. Вместо того, чтобы наслаждаться итальянской кухней, проработала коучем весь вечер. Слушала про ее беды на работе.

Компания разрослась, подразделения плохо ладят друг с другом. Сотрудники друг другу не коллеги, а враги, договориться невозможно. По её мнению, именно бардак в отделе продаж влияет на все структуры компании.

Приятельница жаловалась, что испытывает жуткое раздражение ко всему, что ее окружает на работе. А ведь нельзя! Она руководит одним из ключевых подразделений.

За последние 2 года в компании поменялось много людей: «собственник, видя проблемы, которые не решаются долго, предпочитает менять людей. Новых сотрудников берет на более высокие зарплаты. А тем, кто работает давно, ее не поднимает» [...]

Читать далее
продажи Диалог вместо холодного звонка

В рамках моего последнего проекта я обучала продавцов услуги делать «холодные звонки». Если честно, мне повезло: я обучала техникам «холодного звонка» и новичков, которые вышли на работу буквально за день до тренинга, и «стариков», тех, кто уже отработал в отделе продаж данной компании больше года. Люди были абсолютно разные: кто-то продавал всю жизнь, а кто-то слово «продажа» воспринимал исключительно в контексте магазинов, рынков и горластых теток. Было очень любопытно сравнить, как сработает моя методика на данных специалистах.

«Старики» переучивались постепенно, медленно и мучительно. Шаблоны и установки настолько заполонили их мозг, что все новое просто не находило себе места. Они продолжали бодро бубнить старые заученные фразы, цитировали законодательство, как стихи, говорили, говорили, говорили и… постоянно проигрывали. Ну, не постоянно. Пару встреч они, конечно, назначили. Все-таки продавцы, эксперты в своей области. Но, в общем, в процентном отношении, выглядела эта ситуация, мягко говоря, не очень.

Читать далее
менеджмент Ошибки при подборе кадров в отдел продаж: бараны среди продавцов.

При построении отдела продаж подбор кадров является ключевой задачей. От того, как эффективно я ее решу, зависит ни много ни мало бизнес клиента. Моя позиция такова: я обязана свести к нулю текучку кадров в отделе продаж, который создаю.

Я считаю неправильным организовывать конкурсный подбор персонала в отдел продаж и при этом говорить заказчику – «Никаких гарантий не даю! Продавцы известные саботажники, несмотря даже на то, что прогоняем их через 5 часов конкурса, не могу гарантировать, что они не окажутся тем, что мы ищем, и не уйдут от вас через 3 месяца! Вот вам методика проведения конкурса, готовьтесь к тому, что будете вынуждены проводить его нон-стоп, пока не сформируется устойчивая команда.»

Я прилагаю максимум усилий, чтобы подобрать таких людей, которые будут работать у вас командой минимум на 1.5 года.

Сегодня я говорю об ошибках, которые случаются при подборе. Выявить их я смогла в течение нескольких лет практики при конкурсном подборе. И сегодня я знаю точно, кандидатов вам нужно боятся и не брать на работу ни при каких обстоятельствах.

Я прозвала таких кандидатов «бараны». Потому что они очень уперты, как мы любим сегодня говорить. НО! Они не покажут вам эту упертость сразу. На первый взгляд, и даже на второй и третий они производят очень благоприятное впечатление. Они выделяются на общем фоне. Всегда в благоприятную сторону. Их очень хочется взять на работу. Их очень страшно упустить – настолько хороши [...]

Читать далее
менеджмент Движение к прибыли: мотивация собственников

Зажигающие собственники бизнеса, эта статья для вас. Она о мотивации. Казалось, к чему вас мотивировать? Вы владелец бизнеса, и это вас выгодно отличает от серой массы. Только вот счастливы ли вы? Растет ли ваш бизнес и гармоничен ли он?

Вы так много делаете как Предприниматель (Enterprener) - учитываете и планируете (читайте И.Адизеса). Вы так много делаете как Администратор (Administrator) - фонтанируете идеями и зажигаете других на подвиги. Но вы делаете либо ничего, либо минимум как Производитель (Producer) - у вас совершенно не хватает усидчивости и терпения, чтобы проанализировать закономерности, обнаружить ошибки, разработать оптимальный план по их исправлению и далее целенаправленно и методично его ВНЕДРЯТЬ.

А между тем, производство результатов - это главная функция бизнеса [...]
 

Читать далее
продажи Продажи: продаем как родитель или как ребенок?

Э.Берн ввел классификацию для наших субличностей. Мы можем пребывать в ролях Родителя (Р), Взрослого (В) и Дитя (Д). В каждый момент времени мы отдаем предпочтение одной из личностей и "играем" из нее.

Какие субличности эффективно использовать в переговорах? Ниже даю типичные примеры.

Родитель (Клиент) - Дитя (Менеджер по продажам [МПП])
Недавно мне пришлось вести переговоры с директором крупного холдинга. Прежде чем приступить к обсуждению вопроса о сотрудничестве, он долго рассказывал мне о своей карьере и успехах в бизнесе. Что интересно, это стандартный сценарий любых переговоров.

На этапе "установление контакта" Ваш потенциальный клиент пробует вас на «зуб». Он выступает в роли Родителя. Он требует признания своей значимости, уважения и почитания. Для вас самое оптимальное - выслушивать клиента с позиции Дитя. Что это значит? Активно мотать головой ("угу") в знак согласия, сопереживать, поднимать удивленно брови, вербализировать, уточнять и, конечно же, восхищаться! [...]

Читать далее


Страницы: 1  2  3  4  5  следующие >> 
© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100