практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи Все ошибки при холодных звонках. Ошибка №1 - говорить не с тем человеком.

холодные звонки ошибкиВ продолжение статьи «13 основных ошибок, которые мешают звонить правильно» публикую доработанную, более полную версию статьи, описывающей основные ошибки, которые вы допускаете, при работе по телефону.

Данная версия является результатом проектных работ по созданию отделов продаж, которые реализую я и эксперты ActiveSalesGroup.

Вначале несколько слов как изменилась ситуация сегодня на рынке холодных продаж.

Она изменилась.

Звонить стали больше. Практически на каждом проекте по созданию отдела продаж мы сталкиваемся с тем, что наши менеджеры слышат от своих потенциальных клиентов : «А тут вот как раз на днях с таким же предложением звонили….». Сегодня уже не модно не иметь отдел активных продаж, каждая уважающая себя компания имеет отдел, совершающий холодные звонки [...]

Читать далее
эффективность Нужно ли сегодня вкладывать деньги бизнеса в обучение менеджеров по продажам?

обучение персоналаСегодня требования к обучению менеджеров по продажам изменились. Они определяются ситуацией, которая существует на рынке и в вашем бизнесе. Нестабильность и неопределенность. Сегодня (статью пишу в июне 2014 года) стало очевидно всем, что ближайшие два года Россию ждут очень нелегкие времена.

И именно нестабильность и неопределенность рынка делает необходимость обучать менеджеров по продажам регулярно жестким условием вашего бизнеса.

Сегодня обучать необходимо больше чем обычно. Лучше чем обычно. И чаще чем обычно.

Почему?

Читать далее
продажи Построение отдела продаж: как оценить результативность?

оценка результативностиСегодня клиенты задают вопрос: «Какие гарантии вы даете?», «Отвечаете ли вы за результат?». Чем вообще можно определить результативность проекта по построению отдела продаж?

Современный экономический словарь дает следующее определение: "эффективность - относительный эффект (результативность) процесса, определяемый как отношение эффекта (результата) к затратам, обусловившим (обеспечившим) его получение».

По моему опыту компания «отбивает» свои затраты на проект и получает результат в течение 4 – 8 месяцев. Конечно, определяющим фактором является продукт, с которым компания работает. Если спрос на товар или услугу есть и конкурентная среда не слишком жесткая, то новый отдел продаж способен в сроки до 2-х месяцев начать получать прибыль не только от продаж новым клиентам, но и от развития существующей клиентской базы.

Обдумывая решение начинать или не начинать проект по построению отдела продаж компания-заказчик опасается, что инвестированные средства в проект не принесут роста продаж. 

Читать далее
продажи Увеличить продажи: коробочные решения или технология под специфику бизнеса?

Что происходит на рынке??? Клиенты хотят увеличить продажи. Но при условиях: дайте много новых инструментов, внедрите их в сжатые сроки и за малые деньги.

Как вы думаете - возможно уложить описание бизнес-процессов, автоматизацию, подбор и адаптацию персонала, его обучение, разработку технологий продаж и их внедрение всего за два месяца?

Клиенты хотят «починить» бизнес, который их исправно кормил многие годы так быстро, как только это возможно. Желательно, чтобы был понятный коробочный продукт, идеально вписывающийся в специфику. И желательно, чтобы он давал результат сразу же после внедрения.

«Построение отдела продаж». «Увеличение продаж». «Организация отдела продаж под ключ». Знакомые уже всем на рынке словосочетания. Мода на системность обернулась тем, что все хотят элементарных коробочных решений.

На рынке появились компании, которые предлагают бизнесу коробочные скрипты, коробочные системы мотивации и marketing kits.

Способны ли шаблонные решения увеличить продажи вашего бизнеса? Уверены ли в том, что автоматизация и коробочные решения это то, что нужно сегодня, когда каждая вторая продажа сложная? [...]

Читать далее
продажи Строим отдел продаж: c чего начинаем?

Вы решили оптимизировать свои продажи – создать новый отдел продаж или улучшить работу существующего отдела продаж.

Какие четыре базовые элементы системы вы будете формировать?

  1. Систему подбора кадров;
  2. Систему обучения кадров;
  3. Систему продвижения ваших товаров и услуг;
  4. Систему управления продажами.

На проектах по построению отдела продаж я вижу, что даже если собственник и обладает знанием о том, какие подсистемы он будет строить, этого недостаточно для того, чтобы проект запустился и завершился результативно.

За пять лет работы на проектах я определила два важных действия, которые в обязательном порядке должен осуществить собственник ДО запуска проекта.

Организация нового отдела продаж или улучшение работы старого – это всегда  смена парадигмы своего бизнеса. Поэтому первое, что нужно сделать, это ответить себе на вопрос «Действительно ли я готов к активным продажам?» и «Готов ли мой коллектив к изменениям?»

Ваши действия: [...]

Читать далее
эффективность Активные продажи: охотники против фермеров

На сегодняшнем рынке словосочетание «активные продажи» стало невероятно популярно. Статистика Яндекса показывает, что словосочетание «активные продажи» за месяц искали 9 тысяч раз. Это больше чем словосочетание «тренинг по продажам» (8 500 раз).

Словосочетание «пассивные продажи» показывается не более 300 раз в месяц. Статистика показывает, что мы сами признаем, что пассивных продаж просто не существует. И тем не менее книжки все еще используют разделение продаж по фермерско-хантеревскому принципу. А мои клиенты просят объяснить как правильно построить работу двух отделов: один – привлекает клиентов, другой – лишь обслуживает.

Слова «пассивный» и «продажи» не совмещаются в принципе. Представьте себе менеджера компании, который отвечая на входящий звонок, озвучивает заученную сухую информацию по продукту, не старается вовлечь клиента в разговор, не старается разузнать его пожелания, и снова с чашечкой кофе уткнется в Интернет. Подобная работа менеджера по продажам – кошмарный сон любого руководителя. Видимо именно это принято называть «пассивными продажами».

Однако в реальности «пассивных» продаж не бывает! Почему же существует термин?[...]

Читать далее
эффективность 3 признака реактивной системы продаж

Если вы создавали свой бизнес в 1995–2007 гг., то, скорее всего, бизнес-процессы в вашей компании сформированы стихийно: ваши менеджеры не применяют никаких особых знаний и умений для того, чтобы привлечь и удержать клиентов. Модель продаж не имеет формализованных технологий и работает по принципу реакции на действительность. Это – реактивная модель продаж.

У такой модели продаж есть огромный плюс – ее простота. И не менее огромный минус: она работает в вашем бизнесе только в случае, если ваш клиент покупает сам. По факту, это – модель по обслуживанию потребности.

По этой модели компании могут работать достаточно долго: я знаю компании, в которых отделы продаж живут в образе «реакции на действительность» более 10 лет. Как правило, эти компании не развиваются. Они выживают. В ситуации жесткого системного кризиса.

Для того, чтобы менять свой бизнес нужно знать против кого бороться. В случае, если бизнес тормозит вы боретесь не против «кого», а против «чего».

Против реактивности, т.е. косности системы, которую сами же и создали.

[...]

Читать далее
продажи Организация продаж в компании: 5 способов угробить проект

Проект по организации продаж в зрелой компании сильно отличается от проекта по созданию отдела продаж с "нуля" в молодом бизнесе.

Организация продаж это процесс, растянутый во времени. В маленькой компании новый отдел продаж всегда становится главным движком создающегося бизнеса. И именно его культура и запал на развитие определяет в дальнейшем культуру компании.

В крупном бизнесе все иначе. Удивительный факт: в начале своей работы в крупных компаниях я всегда (всегда!) сталкиваюсь с оптимизмом собственников и всех (всех!) сотрудников компании. Т.е. на поверхности всегда лежит ярко-выражаемое всеми сотрудниками ожидание начала процесса. Однако в ходе проекта всегда (всегда!) сталкиваюсь с тем, что желание сохранить свой Status-Quo у сотрудников компании перевешивает потребность получить результат от новых продажников [...]

Читать далее
менеджмент Управление активными продажами: нанимаем начальника отдела продаж.

Сегодня ко мне обратился клиент, которому срочно нужно повысить эффективность управления продажами. Клиент мечтает найти идеального начальника отдела продаж. У кандидата обязательно должен быть опыт личных продаж, активность, креативность, смелость, опыт в управлении продажами. Платить за эту мечту на уровне, скажем, коммерческого директора заказчик не готов.  Денег на большую зарплату нет. Бизнес клиента развивается, а значит, средства нужны на развитие. Желательно найти на рынке такого кандидата, который сидит в каком-нибудь отдела продаж, созрел уже его возглавить, но ему не дают. Мы готовы взять человека и развить его -  довести с должности продавца до начальника отдела продаж и, далее, до коммерческого директора.

Спрашиваю собственника «Что готовы давать этому соискателю? Вы лично готовы участвовать в процессе развития этого сотрудника?». В ответ слышу: «Нет. У меня и так есть чем заняться. Деньги-то ему я за что плачу?».

Вы нанимаете человека для серьезного прорыва в продажах. И лично в этом участвовать не хотите.

Вы отдаёте полную ответственность за свой бизнес новичку?

Какая ваша главная задача при развитии продаж? [...]

Читать далее
эффективность 10 правил проведения "двойных встреч"

На проекте по организации отдела продаж очень важно правильно обучать персонал.

Обучение персонала техникам активных продаж происходит на 3-м Этапе проекта. На этом этапе осуществляется разработка Технологий продаж и проводятся тренинги.

Сегодня мы говорим о том, как проводить «двойные встречи». Что такое «двойная встреча»? Это встреча с клиентом, которую организует менеджер по продажам, но на которую он едет со своим наставником – более опытным менеджером, или, что еще лучше, своим руководителем. Это обязательный элемент обучения активным продажам.

Я веду статистику: в тех отделах, которые я построила, неизменно лучше продают те менеджеры, с которыми я провела «двойную встречу».  

Вообще, при организации отдела продаж с «нуля» консультант обязан провести «двойную встречу» с каждым из новичков – вновь набранных менеджеров. Правда, бывает так, что до "двойных встреч" мы не доходим. Это бывает по трем причинам:[...]

Читать далее


Страницы: 1  2  3  4  5  следующие >> 
© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100