практические инструменты для увеличения ваших продаж
Заказать звонок
Заказать звонок
СПИН-продажи Построение отдела продаж с нуля Развитие отдела продаж Видео-отзывы
Подпишитесь на новые статьи

Задать вопрос эксперту

Наши партнеры

Блог Татьяны Кротковой: «Развитие Продаж»

продажи Как вызвать доверие у ЛПР: 9 советов для продавцов В2В сектора

ЛПРПри звонке вечно-занятым ЛПРам используйте эти советы для того, чтобы получить кредит доверия и согласие на повторный звонок.

1. Представляйтесь кратко и по-деловому

Сегодня ЛПРы так заняты, что уже не переносят долгих вступлений. Будьте кратки, говорите по существу. Даже если вам некомфортно и очень хочется рассказать как можно больше о своей Компании и продукте – не делайте этого!

2. Упомяните известных клиентов

Отличный способ вызвать заинтересованность ЛПРа к вам – упомянуть известную на рынке компанию, с которой вы уже работали. Используйте рекомендации значимых по должности и влиянию в своей области лиц, с которыми вы уже сотрудничали. Как только представились, сразу же скажите: “Петр Петрович Петров порекомендовал мне связаться с Вами.” […]

Читать далее
продажи 7 парадоксов В2В продаж

парадоксы продажВ В2В продажах есть несколько парадоксальных правил.  Если их учитывать, то эффективность продаж вырастет в разы.

1. Продать быстрее? Перестаньте продавать!

Если во время переговоров ЛПР поймет, что ваша цель – продать побыстрее, он среагирует отрицательно и воздвигнет барьеры. Откажет вам сразу, либо будет тянуть по всему циклу продажи. На всех переговорах фокусируйте ваше внимание на том, чтобы помочь ЛПРу решить задачи его бизнеса, а также его профессиональные и личные цели.  Перестаньте продавать. Не продавайте совсем.

2. Пройти по циклу продажи как можно быстрее? Замедляйтесь.

Чем сильнее вы хотите пройти от этапа к этапу по циклу продажи и «закрыть» Клиента, тем большее сопротивление вы получаете в ответ. За одно касание совершайте только одно действие, которое поможет продвинуть вас на следующий этап Цикла Продажи.  Если ЛПР поймет, что […]

Читать далее
эффективность Как провести эффективные переговоры с ЛПР за 5 Минут?

переговоры с ЛПРХотите привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Для первого общения объявите ему, что вы обязуетесь потратить не более 5 минут. Предложите короткий телефонный звонок, быструю конференцию онлайн или даже 5-ти минутную встречу. Если в течение этих 5-ти минут вы примените 4 инструмента описанные ниже, ЛПР обязательно захочет продолжить разговор с вами.

1.   Фокусируйтесь на проблемах
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает  оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или  за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР. [...]

Читать далее
продажи Планирование, организация и контроль: какая функция управленца наиважнейшая?

анализ отдела продажВо всех классических учебниках перечислены важнейшие функции управления: планирование, организация и контроль.

Я всегда задавала себе вопрос: если первый шаг это планирование, то на основании каких данных управленец должен планировать? И как выстраивать процесс планирования?

Без плана включающего в себя цели, систему показателей и систему мониторинга нет стратегии развития. Но ведь для того, чтобы разработать план необходимо собрать данные и проанализировать их.

Следовательно, до планирования существует еще одна забытая функция управлеца, о которой умалчивают учебники, это анализ.

Нужно ли управленцу выделять время на анализ. И, если да, то когда? [...]

Читать далее
эффективность Бунт в отделе продаж: что делать, если менеджеры отдела просят заменить своего начальника.

Вчера позвонил старый клиент, собственник компании, с просьбой помочь в решении проблемы. В отделе продаж бунт. Менеджеры требуют смены начальника.

Сложные В2В продажи. Продажа промышленного вентиляционного оборудовния. Это второй отдел продаж в компании.

Полгода назад мы провели обучение менеджеров по продажам. Продажи выросли, собственник решает дублировать положительный опыт и создает еще один отдел продаж.

Начальником отдела собственник ставит лучшего продавца. Он опытен и заключает контракты со сложнейшими клиентами.

Собственник был уверен, что его выбор - лучший для новичков.

Но для менеджеров авторитет опытного менджера-Звезды - ноль. Они не хотят работать под его началом и просят его заменить. Отличный кейс. Ниже привожу скрипт моих рекомендаций Клиенту. [...]

Читать далее
эффективность Основной тормоз развития продаж в компании: недоученный собственник и страх совершить ошибку

собственник бизнесаЯ вот все думаю: что же является Ключевым Фактором Успеха любого проекта по увеличению продаж?

Вы скажете: правильные показатели в воронке продаж!

Или:  корректные скрипты!

Или: верная мотивация!

А вот и нет!

Основная болезнь компании препятствующая внедрению изменений это отсутствие должного опыта, квалификации и навыков управления у собственника бизнеса, а также его смертельный страх допустить ошибку при [...]

Читать далее
менеджмент Внедрение перемен во время кризиса: система мотивации как залог выживания бизнеса

мотивация персонала в кризисСегодня собственники начали бояться.

Сытое высокомерие «а ну-ка уговори меня, чтобы я начал что-то делать!» сменилось страхом. Я чувствую их страх. Я чувствую как они бояться потерять свой бизнес.

Интересно наблюдать за изменениями на рынке.

После кризиса 2008-го приходилось убеждать,что про-активность в бизнесе это то, без чего компания не будет развиваться. Хочешь развития – переходи на рельсы проактивности в продажах и в [...]

Читать далее
продажи "Конвеерные продажи" vs "Умные продажи"

умные продажиПоследние годы модно строить конвеерные отделы продаж. Принято считать, что самые эффективные отделы продаж те, в которых построена цепочка лидогенерация-закрытие клиента.

Эта цепочка должна состоять из нескольких звеньев: подборка баз потенциальных клиентов – первичный обзвон и квалификация клиентов – подогрев и закрытие клиентов – сопровождение клиентов.

Процесс продажи считается эффективным, если показатели на каждом из этих этапов постоянно увеличиваются.

Если колл-центр делает по 150 звонков в день. Если менеджер закрывает не менее 10% от переданных ему контактов.

Но мы забываем в погоне за результатом, что воронка должна быть [...]

Читать далее
продажи Продаж в В2В отрасли: почему люди являются ключевым фактором успеха системы продаж в любом бизнесе?

Я считаю, что любой бизнес, а в В2В отрасли особенно, это большая «человеческая машина». Если ваши люди от вас уходят, то для вас это также губительно, как  для производственной компании – необходимость беспрерывно менять детали своих станков.

Для бизнеса в целом и для построения новой системы продаж верно одно: обеспечить и поддерживать темп продвижения вперед будет невозможно, если люди, которых вы наняли и обучили на этой неделе, уйдут от вас на следующей.

Вопреки устоявшемуся на рынке мнению я не согласна с теми, кто считает, что в системе главное это нормы, скрипты, система мотивации и всякие иные чудесные инструменты управления продажами.

Закидайте меня помидорами, не соглашайтесь со мной. Но я считаю, что люди с серьезным опытом работы в вашей компании – это основная ценность. И ключевой фактор успеха. [...]

Читать далее
продажи Диспансеризация отдела продаж: диагностика проблем на ранней стадии

Скажите, вы осуществляете ежегодную диспансеризацию своего отдела продаж? Нет? И зря.

При нынешних стрессах на рынке не показывать свой отдел продаж эксперту - это означает получить гарантированный букет проблем в продажах года через 2.

Так часто бывает: мы уделяем слишком много внимания ежедневной активности в ущерб здоровью. Симптомы, которые беспокоят не лечим, и, как результат, через 2-3 года получаем закоренелую болезнь.

А на ее излечение тратим значительно больше и времени и средств, чем потратили бы на профилактику.

Так же и ваш бизнес: он нуждается в регулярном осмотре [...]

Читать далее


Страницы: 1  2  3  4  5  следующие >> 
© 2009-2017 Active Sales Group Развитие ваших продаж
Rambler's Top100